Брокер: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма брокера: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 11
Зачем нужна эта должность
Брокер помогает клиентам подобрать и заключить сделки, связывая их с подходящими контрагентами и сопровождая процесс до результата. Он поддерживает клиентскую базу и соблюдает согласованные условия работы.
Когда пора нанимать
Нанимайте брокера, когда собственник или руководители уже не успевают вести переговоры и сопровождать сделки, а поток запросов требует постоянной обработки. Роль также нужна, если компания хочет системно развивать посреднические продажи.
Раздел 2 из 11
Должностные обязанности брокера
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Поиск клиентов
20 %Находит потенциальных клиентов и контрагентов, изучает их запросы и формирует базу контактов для дальнейшей работы.
Выявление потребностей
15 %Уточняет цели, ограничения и критерии выбора клиента. Фиксирует запрос и предлагает подходящие варианты.
Подбор предложений
20 %Ищет и сравнивает доступные предложения, проверяет их соответствие запросу и готовит варианты для клиента.
Переговоры и сделки
20 %Согласует условия между сторонами, организует переговоры и помогает довести договорённости до оформления сделки.
Сопровождение клиентов
10 %Поддерживает связь со сторонами, отвечает на вопросы и контролирует выполнение согласованных шагов до завершения сделки.
Ведение учёта
10 %Обновляет данные о клиентах, предложениях и статусах сделок, своевременно фиксирует договорённости и следующие действия.
Развитие экспертизы
5 %Отслеживает изменения в предложениях и условиях работы, применяет актуальные знания в консультациях и переговорах.
Раздел 3 из 11
Компетенции брокера и как их проверить
Всего 8, обязательных 5. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Переговоры
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите разыграть переговоры по заданному запросу и оцените аргументацию и фиксацию договорённостей.
3 из 4 · опытныйВыявление потребностей
НавыкОбязательноКак проверить: Дайте провести короткое интервью с условным клиентом и проверьте, насколько точно кандидат сформулировал запрос.
3 из 4 · опытныйДеловая коммуникация
КачествоОбязательноКак проверить: Проведите ролевой разговор с клиентом и оцените ясность речи, точность вопросов и корректность общения.
3 из 4 · опытныйРабота с возражениями
НавыкОбязательноКак проверить: Предложите несколько типичных возражений и оцените, как кандидат уточняет причины и отвечает по существу.
2 из 4 · уверенныйВедение клиентской базы
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите внести несколько контактов и договорённостей в учебную таблицу и проверить полноту записей.
2 из 4 · уверенныйАнализ предложений
НавыкКак проверить: Дайте несколько вариантов с разными условиями и попросите сравнить их по заданным критериям.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоКак проверить: Попросите составить план действий по нескольким клиентским запросам с приоритетами и сроками.
2 из 4 · уверенныйВнимание к деталям
КачествоКак проверить: Предложите найти несоответствия в кратком описании сделки и зафиксировать их.
2 из 4 · уверенный
Раздел 4 из 11
KPI брокера: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Своевременность обработки запросов
Запросы обработаны в сроки, согласованные с руководителем
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Учёт обращений и клиентская база
Квалифицированные контакты
Количество контактов с подтверждённым запросом соответствует плану
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Клиентская база и отчёт по контактам
Подготовленные предложения
Предложения соответствуют зафиксированным критериям клиента
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Учёт предложений и карточки клиентов
Полнота учёта
Договорённости и следующие шаги внесены по всем активным клиентам
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Проверка клиентской базы
Точность документов
Документы подготовлены без ошибок, требующих повторного оформления
- Период
- Каждый квартал
- Откуда
- Журнал проверки документов
Раздел 5 из 11
Этапы отбора
Этап 1: Первичное интервью
Проверить релевантный опыт, деловую коммуникацию и мотивацию к работе с клиентами.
- Кто проводит
- Рекрутер
- Длительность
- 25 мин
Этап 2: Интервью по компетенциям
Оценить переговоры, выявление потребностей, работу с возражениями и ведение клиентской базы.
- Кто проводит
- Руководитель отдела
- Длительность
- 45 мин
Этап 3: Практическое задание
Проверить анализ предложений и умение вести переговоры на примере рабочей ситуации.
- Кто проводит
- Руководитель отдела
- Длительность
- 40 мин
Этап 4: Финальная встреча
Сверить ожидания от роли, подход к организации работы и ключевые выводы по кандидату.
- Кто проводит
- Руководитель компании
- Длительность
- 30 мин
4 этапа, около 2 ч 20 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 11
Вопросы для собеседования с брокером
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Переговорывес 5
Вопрос 1: Расскажите о переговорах, в которых вам удалось согласовать условия между сторонами с разными интересами. Как вы готовились и что делали по ходу разговора?
Хороший ответ
Описывает конкретный случай, интересы сторон, подготовку и собственные действия. Объясняет, как искал взаимоприемлемые условия и к чему пришли.
Тревожный ответ
Говорит общими фразами, не отделяет свой вклад от действий команды или сводит результат к давлению на одну из сторон.
- Выявление потребностейвес 5
Вопрос 2: Расскажите о случае, когда первоначальный запрос клиента не отражал его главную потребность. Как вы это выяснили и что предложили?
Хороший ответ
Приводит примеры уточняющих вопросов, проверяет понимание запроса и связывает предложение с целями и ограничениями клиента.
Тревожный ответ
Сразу предлагает типовой вариант, не уточняя критерии выбора, приоритеты и ограничения клиента.
- Работа с возражениямивес 5
Вопрос 3: Вспомните случай, когда клиент сомневался или отказывался от предложения. Как вы разобрались в причине и продолжили диалог?
Хороший ответ
Спокойно уточняет причину возражения, отвечает по существу, приводит уместные аргументы и договаривается о следующем шаге без давления.
Тревожный ответ
Спорит с клиентом, игнорирует сомнения, обещает то, что не может подтвердить, или прекращает разговор без попытки понять причину.
- Ведение клиентской базывес 5
Вопрос 4: Как вы организовывали работу с клиентской базой, чтобы не терять договорённости и вовремя возвращаться к клиентам? Расскажите на примере.
Хороший ответ
Описывает понятный порядок фиксации контактов, потребностей, договорённостей и следующих действий. Регулярно обновляет записи и контролирует незавершённые задачи.
Тревожный ответ
Полагается только на память, не фиксирует итоги общения и не может объяснить, как отслеживает дальнейшие действия.
- Деловая коммуникациявес 4
Вопрос 5: Расскажите о ситуации, когда нужно было сообщить клиенту или партнёру неприятную новость. Как вы построили разговор?
Хороший ответ
Говорит прямо и корректно, опирается на факты, объясняет последствия и предлагает возможные дальнейшие шаги. Проверяет, что собеседник понял информацию.
Тревожный ответ
Уходит от ответа, перекладывает ответственность, использует обвинительный тон или сообщает неподтверждённые сведения.
- Анализ предложенийвес 4
Вопрос 6: Представьте, что клиент выбирает между несколькими предложениями с разными условиями. Как вы сравните их и объясните различия?
Хороший ответ
Сначала уточняет критерии клиента, затем сопоставляет существенные условия, ограничения и возможные риски. Объясняет выводы понятным языком и не скрывает недостатки вариантов.
Тревожный ответ
Сравнивает только один показатель, не проверяет исходные данные или подталкивает к варианту без объяснения, почему он подходит клиенту.
- Самоорганизациявес 3
Вопрос 7: Расскажите, как вы распределяли работу, когда одновременно было несколько клиентов и срочных задач. Как решали, что делать в первую очередь?
Хороший ответ
Описывает способ расстановки приоритетов, планирования контактов и контроля сроков. Пересматривает план при изменениях и заранее предупреждает о риске задержки.
Тревожный ответ
Не может объяснить, как определяет приоритеты, регулярно забывает о договорённостях или узнаёт о срыве сроков в последний момент.
- Внимание к деталямвес 3
Вопрос 8: Расскажите о случае, когда внимательность к условиям или документам помогла избежать ошибки в работе с клиентом.
Хороший ответ
Приводит конкретную деталь, которую проверил, объясняет способ сверки и последствия для сделки или договорённости.
Тревожный ответ
Не приводит примера проверки, считает перепроверку ненужной или не замечает, как неточность могла повлиять на результат.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 11
Риски найма
Риск
Кандидат хорошо говорит на интервью, но не умеет вести переговоры на практике.
Как снизить
Попросить разобрать реальный случай по шагам и провести короткую ролевую ситуацию с клиентом.
Риск
Кандидат обещает клиенту условия, которые не может подтвердить или выполнить.
Как снизить
В практическом задании проверить, как он уточняет ограничения и формулирует обещания.
Риск
Кандидат теряет договорённости из-за неупорядоченной работы с клиентской базой.
Как снизить
Попросить описать рабочий процесс на примере и уточнить, как фиксируются контакты, следующие шаги и сроки.
Раздел 8 из 11
Готовый текст вакансии
Брокер
В [название компании] брокер ищет клиентов, выясняет их задачи и подбирает подходящие предложения. Нужно вести переговоры, сопровождать сделки и поддерживать точный учёт по каждому клиенту.
Обязанности
- Искать потенциальных клиентов и своевременно обрабатывать входящие запросы.
- Выяснять потребности, критерии выбора и сроки принятия решения.
- Подбирать предложения и готовить их для обсуждения с клиентом.
- Вести переговоры, согласовывать условия и сопровождать сделки.
- Поддерживать связь с клиентами на всех этапах взаимодействия.
- Вести учёт контактов, запросов, предложений и этапов сделок.
- Проверять полноту и точность документов в рамках своей работы.
Требования
- Навык делового общения и проведения переговоров.
- Умение выявлять потребности и уточнять требования клиента.
- Навык подбора и презентации вариантов с учётом запроса.
- Умение организовывать работу с несколькими клиентами и задачами.
- Навык аккуратного ведения учёта и проверки документов.
- Готовность изучать предложения компании и поддерживать актуальность знаний.
Условия
- Оплата: [вилка зарплаты] и согласованная система вознаграждения за результат.
- График: [график].
- Ввод в должность и знакомство с продуктами, процессами и инструментами учёта.
- Понятные критерии оценки: обработка запросов, качество предложений, полнота учёта и точность документов.
Раздел 9 из 11
Должностная инструкция брокера
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Брокер
1. Общие положения
- 1.1.Брокер относится к категории специалистов.
- 1.2.Брокер назначается на должность и освобождается от неё приказом руководителя организации.
- 1.3.Брокер непосредственно подчиняется руководителю, назначенному работодателем.
- 1.4.Квалификационные требования и необходимость профильного опыта устанавливаются работодателем с учётом задач должности.
- 1.5.В работе брокер руководствуется настоящей инструкцией, внутренними регламентами и поручениями непосредственного руководителя.
2. Работник должен знать
- 2.1.Порядок обработки запросов и ведения клиентской базы.
- 2.2.Методы выявления потребностей и квалификации контактов.
- 2.3.Характеристики и условия предложений, с которыми работает компания.
- 2.4.Основы деловых переговоров и сопровождения сделок.
- 2.5.Правила ведения учёта клиентов, предложений и этапов сделок.
- 2.6.Порядок подготовки, проверки и передачи документов по сделкам.
- 2.7.Правила делового общения и защиты информации клиентов.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет поиск потенциальных клиентов и своевременную обработку поступивших запросов.
- 3.2.Выявляет потребности клиента, фиксирует критерии выбора, ограничения и сроки принятия решения.
- 3.3.Подбирает предложения в соответствии с зафиксированным запросом и разъясняет их существенные условия.
- 3.4.Проводит переговоры, согласовывает условия взаимодействия и сопровождает клиента на этапах сделки.
- 3.5.Ведёт учёт контактов, запросов, подготовленных предложений, договорённостей и текущих этапов сделок.
- 3.6.Обеспечивает полноту и точность сведений в учётных материалах, своевременно обновляет информацию.
- 3.7.Проверяет комплектность и корректность документов в пределах своей компетенции, передаёт их на дальнейшее согласование.
- 3.8.Поддерживает актуальность знаний о предложениях, условиях работы и изменениях в процессах компании.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Запрашивать у руководителя и коллег сведения, необходимые для подбора предложений и сопровождения клиентов.
- 4.2.Вносить руководителю предложения по улучшению обработки запросов, учёта и сопровождения сделок.
- 4.3.Получать разъяснения по условиям предложений и внутренним процедурам.
- 4.4.Сообщать руководителю о рисках, противоречиях и ошибках в документах или клиентских данных.
- 4.5.Вправе отказаться от передачи непроверенных сведений клиенту и запросить уточнение у ответственного сотрудника.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За несвоевременную обработку запросов и ненадлежащее сопровождение клиентов в пределах своих обязанностей.
- 5.2.За неполное или неточное ведение учёта по закреплённым клиентам и сделкам.
- 5.3.За ошибки при подготовке и проверке документов, допущенные по вине работника.
- 5.4.За разглашение информации, доступ к которой получен в связи с исполнением должностных обязанностей.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем: согласование приоритетов, условий сделок и спорных ситуаций.
- 6.2.С коллегами, отвечающими за предложения: уточнение характеристик, доступности и условий.
- 6.3.С сотрудниками, оформляющими документы: передача данных и проверка комплектности материалов.
- 6.4.С клиентами: выяснение потребностей, представление вариантов, переговоры и сопровождение сделки.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 11
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает предложения компании, порядок обработки запросов и правила ведения учёта.
- Самостоятельно фиксирует данные о клиентах и запросах по принятой структуре.
- Проводит первичный разговор с клиентом и корректно уточняет его потребности.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно подбирает и представляет клиентам подходящие предложения.
- Ведёт переговоры и своевременно обновляет этапы взаимодействия в учёте.
- Готовит материалы по сделке и выявляет недостающие сведения до передачи документов.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Самостоятельно сопровождает клиентские запросы и сделки в рамках своих полномочий.
- Соблюдает сроки обработки обращений и поддерживает полноту учёта.
- Поддерживает точность документов и своевременно привлекает коллег по профильным вопросам.
Испытательный срок пройден, если
- Запросы обрабатываются без систематических задержек, причины отклонений фиксируются и обсуждаются с руководителем.
- Контакты квалифицируются, а подготовленные предложения соответствуют зафиксированным потребностям клиентов.
- Учёт по клиентам и сделкам полный и актуальный.
- Документы проверяются на комплектность и точность до передачи дальше по процессу.
- Работник самостоятельно ведёт типовые задачи и вовремя сообщает о рисках и вопросах, требующих решения руководителя.
Раздел 11 из 11
Частые вопросы о найме
Можно ли брать брокера без опыта?
Можно, если у кандидата есть навыки общения, умение выяснять потребности и готовность осваивать продукт. На старте нужны обучение, разбор переговоров и контроль качества учёта. Для самостоятельного ведения сложных сделок предпочтителен подтверждённый опыт.
Сколько обычно занимает поиск брокера?
Срок зависит от сложности продукта, уровня самостоятельности и требований к отраслевой экспертизе. Определите критерии отбора заранее и проверяйте кандидатов на практическом кейсе: выявление потребностей, подбор вариантов и фиксация договорённостей.
Как оформить брокера?
Если человек работает лично, по установленному графику и под управлением компании, оформляйте трудовые отношения и закрепите обязанности, полномочия и критерии оценки. Условия вознаграждения и порядок премирования зафиксируйте в документах работодателя.
Как построить оплату брокера без фиксированной суммы в описании?
Обычно используют фиксированную часть и переменную, связанную с результатом. Показатели должны учитывать не только сделки, но и качество обработки запросов, полноту учёта и точность документов. Правила расчёта и момент начисления вознаграждения нужно сделать прозрачными.
Когда пора нанимать второго брокера?
Когда текущий сотрудник регулярно не успевает обрабатывать запросы в целевые сроки, а очередь задач мешает сопровождению клиентов. Перед наймом проверьте распределение лидов, качество учёта и возможность упростить процесс.
Чем брокер отличается от менеджера по продажам?
Брокер обычно подбирает варианты и согласует интересы клиента и другой стороны сделки, а менеджер по продажам чаще отвечает за продажу предложения компании. В небольшой компании функции могут пересекаться, поэтому границы ответственности лучше закрепить в инструкции и системе учёта.
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Брокер» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.