Продавец: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма продавца: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 12
Зачем нужна эта должность
Продавец помогает клиентам выбрать подходящее решение и доводит интерес до покупки. Он поддерживает выручку компании, качественно консультирует и фиксирует ход работы с клиентами.
Когда пора нанимать
Нанимайте продавца, когда собственник или команда уже не успевают обрабатывать обращения и вести продажи без задержек. Роль также нужна, если продажи требуют постоянной работы с клиентами и выполнения согласованного плана.
Раздел 2 из 12
Должностные обязанности продавца
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Работа с обращениями
20 %Принимает входящие запросы и связывается с потенциальными клиентами. Быстро выясняет запрос и договаривается о следующем шаге.
Выявление потребностей
15 %Задаёт вопросы, уточняет задачи и ограничения клиента. Подбирает решение, подходящее под запрос.
Презентация предложения
20 %Объясняет ценность и условия покупки понятным языком. Отвечает на вопросы и помогает клиенту сравнить варианты.
Работа с возражениями
15 %Разбирается в причинах сомнений и предлагает уместные способы их снять. Не обещает того, что компания не может выполнить.
Завершение сделки
15 %Согласует условия, помогает оформить покупку и передаёт заказ на дальнейшее исполнение. Контролирует, чтобы договорённости были зафиксированы.
Ведение клиентских данных
10 %Обновляет сведения о клиентах, этапах сделки и договорённостях в принятой системе учёта. Передаёт руководителю точные данные по своей работе.
Обратная связь
5 %Собирает отзывы и сообщает команде о повторяющихся запросах и причинах отказов. Поддерживает контакт после покупки в рамках своих задач.
Раздел 3 из 12
Компетенции продавца и как их проверить
Всего 8, обязательных 5. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Консультативные продажи
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите провести ролевую консультацию и оцените, как кандидат выявляет запрос и подбирает решение.
2 из 4 · уверенныйВыявление потребностей
НавыкОбязательноКак проверить: Дайте вводный сценарий клиента и попросите составить вопросы для уточнения задачи.
2 из 4 · уверенныйПрезентация предложения
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите кратко представить условный продукт с учётом потребностей клиента из сценария.
2 из 4 · уверенныйРабота с возражениями
НавыкОбязательноКак проверить: Предложите несколько возражений в ролевой ситуации и оцените уместность ответов.
2 из 4 · уверенныйУстная коммуникация
КачествоОбязательноКак проверить: Оцените, насколько кандидат ясно и доброжелательно объясняет предложение в ролевом разговоре.
2 из 4 · уверенныйНавыки переговоров
НавыкКак проверить: Проведите ролевые переговоры об условиях покупки и оцените ясность договорённостей.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоКак проверить: Попросите описать порядок работы с несколькими клиентами и приоритеты при высокой загрузке.
2 из 4 · уверенныйВедение клиентских данных
НавыкКак проверить: Попросите заполнить карточку условного клиента и зафиксировать следующий шаг по сделке.
1 из 4 · базовый
Раздел 4 из 12
KPI продавца: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Выполнение плана продаж
Соответствует согласованному плану на период
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт по продажам и план сотрудника
Конверсия обращений в покупки
Отслеживается по этапам воронки и улучшается относительно базы
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Данные о обращениях и сделках в системе учёта
Скорость обработки обращений
В пределах установленного компанией срока обработки
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Журнал обращений с отметками времени
Полнота данных по клиентам
Все активные сделки имеют актуальный этап и следующий шаг
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Проверка карточек клиентов и сделок
Раздел 5 из 12
Этапы отбора
Этап 1: Первичный разговор
Проверить мотивацию, ясность речи и базовый опыт общения с клиентами.
- Кто проводит
- Рекрутер
- Длительность
- 20 мин
Этап 2: Интервью по продажам
Оценить консультативные продажи, выявление потребностей, презентацию предложения и работу с возражениями.
- Кто проводит
- Руководитель продаж
- Длительность
- 45 мин
Этап 3: Практическое задание
Посмотреть, как кандидат ведёт диалог с клиентом и подбирает предложение под его задачу.
- Кто проводит
- Руководитель продаж
- Длительность
- 30 мин
Этап 4: Финальная встреча
Сверить ожидания от роли, обсудить рабочие условия и проверить навыки переговоров и самоорганизации.
- Кто проводит
- Руководитель подразделения
- Длительность
- 30 мин
4 этапа, около 2 ч 5 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 12
Вопросы для собеседования с продавцом
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Консультативные продаживес 5
Вопрос 1: Расскажите о случае, когда вы помогли клиенту выбрать решение, а не просто предложили товар. Как строили разговор и чем он закончился?
Хороший ответ
Кандидат описывает последовательность действий: выяснил задачу, сопоставил варианты с критериями клиента, объяснил выбор и проверил, подходит ли решение. Разделяет свою роль и общий результат.
Тревожный ответ
Говорит только о давлении, скидках или скрипте; не может назвать задачу клиента и объяснить, почему предложил именно этот вариант.
- Выявление потребностейвес 5
Вопрос 2: Вспомните разговор с клиентом, который сначала сам не мог чётко сформулировать запрос. Какие вопросы вы задали и как проверили, что правильно его поняли?
Хороший ответ
Приводит конкретные открытые и уточняющие вопросы, выясняет приоритеты и ограничения, кратко пересказывает запрос клиенту и получает подтверждение.
Тревожный ответ
Сразу перечисляет товар или задаёт только закрытые вопросы; не проверяет понимание и не связывает ответ клиента с дальнейшим предложением.
- Презентация предложениявес 4
Вопрос 3: Расскажите о случае, когда вам нужно было представить клиенту подходящее предложение. Как вы выбрали аргументы и поняли, что клиент их услышал?
Хороший ответ
Связывает свойства предложения с названными потребностями, использует понятные примеры, проверяет реакцию и адаптирует объяснение по ходу разговора.
Тревожный ответ
Перечисляет характеристики без связи с задачей клиента, говорит общими рекламными фразами или не замечает вопросов и реакции собеседника.
- Работа с возражениямивес 5
Вопрос 4: Расскажите о возражении клиента, которое вам удалось прояснить. Что именно он сказал, как вы ответили и к чему пришли?
Хороший ответ
Спокойно уточняет причину возражения, признаёт позицию клиента, отвечает по существу и проверяет, снято ли сомнение. Не обещает того, чего не может гарантировать.
Тревожный ответ
Спорит, перебивает, обесценивает сомнение или сразу предлагает скидку; не выясняет причину и не проверяет результат ответа.
- Устная коммуникациявес 4
Вопрос 5: Вспомните сложный разговор с клиентом, где важно было донести информацию понятно. Как вы выстроили объяснение и убедились, что вас поняли?
Хороший ответ
Излагает мысль последовательно и конкретно, подбирает понятные слова, слушает собеседника, задаёт уточняющие вопросы и проверяет понимание.
Тревожный ответ
Уходит от вопроса, перескакивает между темами, использует много неопределённых формулировок или не даёт собеседнику высказаться.
- Ведение клиентских данныхвес 3
Вопрос 6: Расскажите, как вы фиксировали договорённости и историю общения с клиентами. Что записывали и как использовали эти данные в дальнейшей работе?
Хороший ответ
Называет существенные сведения: запрос, договорённости, следующий шаг и срок контакта. Описывает, как записи помогают не терять задачи и продолжать диалог.
Тревожный ответ
Полагается только на память, не фиксирует договорённости или не может объяснить, как поддерживает актуальность записей.
- Навыки переговороввес 3
Вопрос 7: Вспомните переговоры, где интересы клиента и компании расходились. Как вы искали вариант, приемлемый для обеих сторон?
Хороший ответ
Проясняет интересы и границы, аргументирует позицию, предлагает варианты в рамках полномочий и фиксирует итоговые договорённости.
Тревожный ответ
Уступает без понимания последствий, занимает жёсткую позицию без обсуждения альтернатив или обещает условия вне своих полномочий.
- Самоорганизациявес 2
Вопрос 8: Расскажите, как вы планировали работу, когда одновременно было несколько клиентов и задач. Как определяли порядок действий и контролировали, что ничего не упущено?
Хороший ответ
Описывает понятный способ расстановки приоритетов, фиксации задач и сроков, регулярно сверяет выполнение и заранее сообщает о риске задержки.
Тревожный ответ
Не использует способ учёта задач, ориентируется только на срочность последнего обращения или вспоминает о договорённостях после напоминаний.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 12
Риски найма
Риск
Кандидат хорошо говорит о продажах, но не умеет выяснять реальную потребность клиента.
Как снизить
Попросить разобрать конкретный прошлый случай и провести короткую ролевую беседу, оценивая вопросы и проверку понимания.
Риск
Навык работы с возражениями сводится к давлению или скидкам.
Как снизить
Дать клиентское возражение в практическом задании и проверить, уточняет ли кандидат его причину и предлагает ли обоснованный вариант.
Риск
Кандидат не фиксирует договорённости и теряет последующие контакты.
Как снизить
Попросить описать свой способ ведения клиентских данных и после практического задания проверить, какие договорённости он записал.
Риск
Общие заявления о результатах не подтверждаются конкретными действиями.
Как снизить
В интервью уточнять контекст, личный вклад, последовательность действий и итог каждого приведённого примера.
Раздел 8 из 12
Готовый текст вакансии
Продавец
В [название компании] продавец обрабатывает обращения клиентов, помогает выбрать подходящее предложение и сопровождает покупку. Важно не только довести сделку до завершения, но и точно фиксировать информацию о клиентах.
Обязанности
- Обрабатывать входящие обращения и уточнять запрос клиента.
- Выявлять потребности и подбирать подходящее предложение.
- Презентовать товары или услуги и отвечать на вопросы.
- Разбирать возражения и помогать клиенту принять решение без давления.
- Сопровождать покупку и завершать сделку.
- Вносить и обновлять данные о клиентах в учётной системе.
- Передавать руководителю обратную связь о запросах и причинах отказов.
Требования
- Навык общения с клиентами и уточнения их потребностей.
- Умение ясно презентовать предложение и отвечать на вопросы.
- Умение корректно работать с сомнениями и возражениями.
- Навык сопровождения клиента до покупки.
- Внимательность при внесении и обновлении клиентских данных.
- Готовность работать с планом продаж и показателями конверсии.
Условия
- Оплата: [вилка зарплаты] и условия премирования за результаты.
- График: [график].
- Порядок работы с обращениями и клиентской базой.
- Вводное обучение продукту, процессу продаж и учётной системе.
- Понятные показатели: выполнение плана, конверсия, скорость обработки обращений и полнота данных.
Раздел 9 из 12
Должностная инструкция продавца
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Продавец
1. Общие положения
- 1.1.Продавец относится к категории работников, непосредственно взаимодействующих с клиентами и участвующих в продаже товаров или услуг.
- 1.2.Продавец назначается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Продавец подчиняется непосредственному руководителю, назначенному работодателем.
- 1.4.К работе допускается лицо, обладающее навыками общения с клиентами и работы с учётными данными; требования к образованию и опыту устанавливаются работодателем с учётом задач должности.
- 1.5.В работе продавец руководствуется настоящей должностной инструкцией, внутренними правилами и утверждёнными процессами компании.
2. Работник должен знать
- 2.1.Характеристики и условия предложения, которое продавец представляет клиентам.
- 2.2.Порядок обработки обращений и сопровождения клиента до завершения покупки.
- 2.3.Приёмы выявления потребностей, презентации предложения и работы с возражениями.
- 2.4.Правила внесения, обновления и хранения клиентских данных.
- 2.5.Показатели продаж и порядок получения сведений о результатах работы.
- 2.6.Порядок передачи обратной связи руководителю и коллегам.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет своевременную обработку обращений клиентов и уточняет цель обращения.
- 3.2.Выявляет потребности клиента и подбирает предложение в пределах утверждённых условий.
- 3.3.Предоставляет клиенту точную информацию о товаре или услуге и условиях покупки.
- 3.4.Отвечает на вопросы клиента, разбирает возражения и фиксирует причины отказа от покупки.
- 3.5.Сопровождает клиента на этапах принятия решения и завершения сделки.
- 3.6.Обеспечивает полноту и актуальность сведений о клиентах в установленной учётной системе.
- 3.7.Отслеживает собственные показатели по продажам, конверсии и скорости обработки обращений.
- 3.8.Передаёт руководителю сведения о повторяющихся запросах клиентов, затруднениях и обратной связи.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Запрашивать у руководителя информацию о предложениях, условиях продажи и изменениях в порядке работы.
- 4.2.Получать доступ к материалам и учётным системам, необходимым для выполнения обязанностей.
- 4.3.Предлагать улучшения в обработке обращений, презентации предложения и ведении клиентских данных.
- 4.4.Сообщать руководителю о факторах, мешающих своевременно обрабатывать обращения и выполнять план.
- 4.5.Запрашивать разъяснения по приоритетам и правилам взаимодействия с клиентами.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За ненадлежащее выполнение обязанностей в пределах, установленных применимыми правилами и документами работодателя.
- 5.2.Отвечает за точность и своевременность внесения клиентских данных в установленную систему.
- 5.3.Отвечает за предоставление клиенту достоверной информации в рамках своей компетенции.
- 5.4.За соблюдение внутренних правил обработки обращений и работы с клиентскими сведениями.
- 5.5.Обязан своевременно сообщать руководителю о проблемах, влияющих на работу с клиентами и результат продаж.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем согласует приоритеты, получает информацию о планах и передаёт отчёт о результатах и сложностях.
- 6.2.С коллегами, обрабатывающими обращения и сопровождающими сделки, обменивается сведениями для непрерывной работы с клиентом.
- 6.3.С сотрудниками, отвечающими за исполнение заказа или предоставление услуги, уточняет наличие, сроки и условия выполнения обещаний клиенту.
- 6.4.С клиентами взаимодействует для выявления потребностей, презентации предложения, сопровождения покупки и получения обратной связи.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 12
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает основные предложения, условия продажи и порядок обработки обращений.
- Умеет выявить потребность клиента, представить подходящее предложение и корректно внести данные.
- Обрабатывает типовые обращения с поддержкой руководителя или наставника.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно ведёт типовые обращения от первого контакта до завершения сделки.
- Работает с частыми возражениями и фиксирует причины отказов.
- Соблюдает установленную скорость обработки обращений и поддерживает полноту клиентских данных.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Самостоятельно ведёт обращения разной сложности в рамках утверждённых правил.
- Стабильно работает с планом продаж и конверсией, своевременно сообщает о рисках и препятствиях.
- Использует обратную связь клиентов для улучшения качества работы и передаёт наблюдения руководителю.
Испытательный срок пройден, если
- Выполняет согласованные задачи этапов испытательного срока и соблюдает процесс продаж.
- Демонстрирует самостоятельную и корректную обработку обращений.
- Поддерживает актуальность клиентских данных и соблюдает установленную скорость работы.
- Показывает динамику по плану продаж и конверсии с учётом сложности обращений и периода адаптации.
- Получает рабочую обратную связь от руководителя и применяет её.
Раздел 11 из 12
Частые вопросы о найме
Можно ли взять продавца без опыта?
Можно, если у кандидата есть базовые навыки общения, внимательность и готовность работать по процессу. Для адаптации подготовьте обучение продукту, сценарии типовых диалогов и поддержку руководителя на первых этапах.
Сколько обычно занимает поиск продавца?
Срок зависит от требований к опыту, условий работы и числа подходящих кандидатов. Ускорить поиск помогает ясное описание задач, графика, системы оплаты и критериев отбора.
Как оформить продавца?
Закрепите должность и условия работы в кадровых документах, ознакомьте сотрудника с должностной инструкцией и внутренними процессами. Отдельно определите порядок доступа к клиентским данным и правила работы с ними.
Как построить оплату труда?
Обычно фиксированную часть сочетают с переменной, привязанной к понятным показателям продаж. Заранее определите правила расчёта, период оценки, учёт возвратов и то, как индивидуальный результат соотносится с результатом команды.
Когда пора нанимать второго продавца?
Рассмотрите найм, если текущий сотрудник регулярно не успевает обрабатывать обращения, клиенты долго ждут ответа или часть запросов остаётся без внимания. Сначала проверьте распределение обращений, сезонность и возможность упростить процесс.
Чем продавец отличается от менеджера по продажам?
Продавец обычно работает с поступающими обращениями и ведёт клиента к покупке по установленному процессу. Менеджер по продажам может дополнительно отвечать за поиск клиентов, развитие отношений и планирование продаж на своём участке.
Раздел 12 из 12
Зарплата продавца в объявлениях
Вилка зарплат: Россия
По объявлениям с указанной зарплатой за 180 дней, полный день, без вахты. Каждая компания учтена один раз: четверть компаний предлагает меньше первой отметки, половина меньше середины, четверть больше последней.
Источник: портал «Работа России», открытые данные. Обновлено 6 октября 2026. Это государственный портал занятости: рабочих и линейных вакансий на нём больше, поэтому вилка может быть ниже, чем на коммерческих сайтах поиска работы.
Объявлений в расчёте
249
с зарплатой, за 180 дней
Компаний
52
по одной цифре от каждой
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Продавец» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.