Продавец-консультант: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма продавца-консультанта: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 12
Зачем нужна эта должность
Продавец-консультант помогает клиентам выбрать подходящий товар, отвечает на вопросы и сопровождает покупку. Его работа влияет на продажи, качество обслуживания и готовность клиентов обратиться снова.
Когда пора нанимать
Нанимайте продавца-консультанта, когда собственнику или команде уже не хватает времени на работу с посетителями, а поток обращений требует постоянного внимания. Должность также нужна при расширении торгового зала или увеличении числа смен.
Раздел 2 из 12
Должностные обязанности продавца-консультанта
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Консультации клиентов
30 %Выясняет запрос, объясняет свойства товаров и помогает сравнить варианты. Клиент получает понятную рекомендацию, соответствующую его потребности.
Оформление продаж
25 %Помогает выбрать товар, оформляет покупку и предлагает уместные дополнительные товары или услуги. Заказы проходят без ошибок и задержек по вине сотрудника.
Работа с возражениями
15 %Уточняет причины сомнений, отвечает по существу и предлагает подходящие альтернативы. Клиент принимает решение без давления и недостоверных обещаний.
Поддержание порядка
10 %Следит за выкладкой, ценниками и состоянием торгового места, сообщает об обнаруженных расхождениях. Товары и информация о них доступны покупателям.
Учёт и передача информации
10 %Вносит сведения о продажах и запросах клиентов, передаёт коллегам важную информацию о наличии и заказах. Записи полны и своевременны.
Изучение ассортимента
10 %Осваивает характеристики товаров, условия покупки и внутренние правила обслуживания. Использует актуальные сведения в консультациях.
Раздел 3 из 12
Компетенции продавца-консультанта и как их проверить
Всего 8, обязательных 4. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Знание товара
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите объяснить отличия нескольких товаров и подобрать вариант под заданный запрос.
2 из 4 · уверенныйТехника продаж
НавыкОбязательноКак проверить: Проведите ролевую консультацию от выяснения потребности до предложения покупки.
2 из 4 · уверенныйКлиентская коммуникация
КачествоОбязательноКак проверить: Оцените ролевой диалог: задаёт ли кандидат вопросы и объясняет ли ответ понятным языком.
2 из 4 · уверенныйВнимательность
КачествоОбязательноКак проверить: Дайте учебную задачу с ценами и характеристиками товаров, попросите найти несоответствия.
2 из 4 · уверенныйРабота с возражениями
НавыкКак проверить: Предложите разобрать типичное сомнение клиента и оцените ясность и корректность ответа.
2 из 4 · уверенныйОриентация на клиента
КачествоКак проверить: Обсудите ситуацию, когда запрос клиента не совпадает с наиболее дорогим предложением.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоКак проверить: Попросите кандидата распределить задачи смены при одновременных запросах клиентов и работе с товаром.
2 из 4 · уверенныйКассовые операции
НавыкКак проверить: Попросите описать порядок оформления покупки и действий при обнаружении ошибки.
1 из 4 · базовый
Раздел 4 из 12
KPI продавца-консультанта: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Конверсия консультаций в покупки
Сопоставляется с планом и динамикой торговой точки
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Учёт обращений и индивидуальных продаж
Выполнение плана личных продаж
Оценивается по согласованному плану продавца
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт о продажах по сотруднику
Средний чек личных продаж
Растёт за счёт уместных предложений без давления на клиента
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Данные по оформленным покупкам сотрудника
Ошибки при оформлении
Нет повторяющихся ошибок, зависящих от действий сотрудника
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Проверка операций и журнал исправлений
Соблюдение стандартов обслуживания
Выполняет стандарты в проверенных консультациях
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Наблюдение руководителя и разбор обращений
Раздел 5 из 12
Этапы отбора
Этап 1: Первичное интервью
Проверить опыт общения с покупателями, мотивацию и соответствие базовым требованиям роли.
- Кто проводит
- Рекрутер
- Длительность
- 20 мин
Этап 2: Профессиональное интервью
Оценить знание товара, технику продаж, коммуникацию и внимательность на примерах из опыта.
- Кто проводит
- Руководитель торгового зала
- Длительность
- 40 мин
Этап 3: Практическая проба
Посмотреть, как кандидат выявляет запрос, презентует товар и отвечает на вопросы в учебном сценарии.
- Кто проводит
- Руководитель торгового зала
- Длительность
- 30 мин
3 этапа, около 1 ч 30 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 12
Вопросы для собеседования с продавцом-консультантом
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Знание товаравес 5
Вопрос 1: Расскажите о случае, когда покупателю нужно было подобрать товар из нескольких вариантов. Как вы выясняли различия и объясняли их?
Хороший ответ
Называет конкретные характеристики товара, связывает их с потребностью покупателя, уточняет ограничения и честно обозначает, если нужных сведений не знает.
Тревожный ответ
Описывает только общие фразы, перечисляет характеристики без связи с запросом или готов уверенно отвечать, не проверяя сомнительные сведения.
- Техника продажвес 5
Вопрос 2: Расскажите о продаже, которую вы провели от первого контакта до завершения. Как вы выстроили разговор?
Хороший ответ
Описывает последовательные шаги: установил контакт, выяснил потребность, предложил подходящие варианты, проверил понимание и корректно предложил завершить покупку.
Тревожный ответ
Сводит продажу к навязыванию товара или ожиданию, что покупатель сам всё выберет; не может объяснить, как выяснял потребность.
- Клиентская коммуникациявес 5
Вопрос 3: Вспомните разговор с покупателем, которому было сложно объяснить, что именно ему нужно. Как вы помогли прояснить запрос?
Хороший ответ
Задавал понятные открытые и уточняющие вопросы, слушал без перебивания, переформулировал запрос и проверил, правильно ли его понял.
Тревожный ответ
Перебивал, торопил покупателя, делал выводы без уточнений или использовал сложные термины без объяснения.
- Внимательностьвес 4
Вопрос 4: Расскажите о случае, когда ошибка в товаре, заказе или расчёте могла повлиять на покупателя. Как вы её заметили и что сделали?
Хороший ответ
Называет конкретную проверку, вовремя выявил несоответствие, исправил его по установленному порядку и сообщил заинтересованным коллегам или покупателю.
Тревожный ответ
Не проверял данные, перекладывал ответственность или скрывал обнаруженную ошибку.
- Работа с возражениямивес 3
Вопрос 5: Покупатель говорит, что товар слишком дорогой. Как вы построите разговор?
Хороший ответ
Сначала выяснит, с чем сравнивает покупатель и что для него важно, затем спокойно сопоставит варианты и их свойства, оставив решение за покупателем.
Тревожный ответ
Спорит, давит на покупателя, обесценивает его мнение или сразу предлагает скидку, не выяснив причину сомнения.
- Кассовые операциивес 3
Вопрос 6: Расскажите о своём опыте расчётов с покупателями. Как вы проверяли сумму, способ оплаты и завершение операции?
Хороший ответ
Описывает внимательную проверку товара и суммы, соблюдение порядка расчёта, подтверждение успешной оплаты и действия при сбое с привлечением ответственного сотрудника.
Тревожный ответ
Допускает расчёт без проверки суммы или статуса оплаты, не знает, как поступить при ошибке, либо предлагает обходить установленные правила.
- Ориентация на клиентавес 3
Вопрос 7: Приведите пример, когда запрос покупателя не совпадал с тем, что вы сначала хотели ему предложить. Как вы поступили?
Хороший ответ
Отказался от неподходящего предложения, уточнил приоритеты и предложил товар, который лучше отвечает задаче, даже если это не самый дорогой вариант.
Тревожный ответ
Продолжал продвигать выбранный товар, игнорировал приоритеты покупателя или обещал свойства, которых у товара нет.
- Самоорганизациявес 2
Вопрос 8: Представьте, что одновременно нужно ответить покупателю, проверить наличие товара и выполнить срочное поручение руководителя. Как вы расставите приоритеты?
Хороший ответ
Оценивает срочность и влияние на покупателей, обозначает порядок действий, при необходимости просит коллегу помочь и сообщает о сроках выполнения поручения.
Тревожный ответ
Берётся за всё одновременно без порядка, забывает задачи или оставляет покупателя без объяснения и помощи.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 12
Риски найма
Риск
Кандидат знает ассортимент, но не умеет выяснять потребность и подбирать товар под запрос.
Как снизить
Провести ролевую пробу: дать несколько товаров и неоднозначный запрос, оценить вопросы кандидата и обоснование рекомендации.
Риск
Кандидат использует давление вместо консультативной продажи.
Как снизить
В интервью разобрать пример отказа покупателя и в практическом сценарии проверить, уважает ли кандидат решение клиента.
Риск
Ошибки при расчётах или невнимательность к деталям заказа.
Как снизить
Предложить учебную задачу с проверкой товара, суммы и статуса оплаты, попросить проговорить порядок действий.
Риск
Кандидат приукрашивает знание товара и не проверяет сомнительные сведения.
Как снизить
Задать вопросы о незнакомом товаре и оценить, признаёт ли кандидат пробелы, уточняет информацию и не даёт неподтверждённых обещаний.
Раздел 8 из 12
Готовый текст вакансии
Продавец-консультант
В [название компании] продавец-консультант помогает клиентам выбрать подходящий товар, оформляет продажи и следит за качеством обслуживания. В работе важны знание ассортимента, внимательность и умение спокойно отвечать на вопросы и возражения.
Обязанности
- Консультировать клиентов и подбирать товары с учётом их запросов.
- Рассказывать об ассортименте, свойствах и условиях приобретения товаров.
- Оформлять продажи и проверять точность документов и данных.
- Отвечать на возражения и помогать клиенту принять решение без давления.
- Поддерживать порядок в торговом зале и следить за представлением товаров.
- Передавать коллегам информацию о запросах клиентов, наличии товаров и выявленных проблемах.
- Изучать ассортимент и участвовать в выполнении личного плана продаж.
Требования
- Навык общения с клиентами и выявления их потребностей.
- Умение ясно объяснять характеристики и различия товаров.
- Навык работы с возражениями и корректного завершения продажи.
- Внимательность при оформлении продаж и передаче информации.
- Готовность изучать ассортимент и поддерживать порядок в торговом зале.
- Умение работать по стандартам обслуживания и принимать обратную связь.
Условия
- Оплата: [вилка зарплаты] и условия премирования обсуждаются на собеседовании.
- График: [график].
- Обучение ассортименту и стандартам обслуживания.
- Понятные задачи и регулярная обратная связь по результатам продаж.
Раздел 9 из 12
Должностная инструкция продавца-консультанта
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Продавец-консультант
1. Общие положения
- 1.1.Продавец-консультант относится к категории работников, непосредственно обслуживающих клиентов и оформляющих продажи.
- 1.2.Работник принимается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Продавец-консультант подчиняется руководителю торгового подразделения или иному назначенному работодателем руководителю.
- 1.4.Квалификационные требования устанавливаются работодателем с учётом задач должности; работник должен владеть навыками консультирования и оформления продаж.
- 1.5.В работе работник руководствуется настоящей инструкцией, правилами внутреннего распорядка, стандартами обслуживания и распоряжениями непосредственного руководителя.
2. Работник должен знать
- 2.1.Ассортимент, основные характеристики и различия товаров.
- 2.2.Порядок консультирования клиентов и выявления их потребностей.
- 2.3.Стандарты обслуживания и правила делового общения.
- 2.4.Порядок оформления продажи и проверки корректности данных.
- 2.5.Способы работы с типичными вопросами и возражениями клиентов.
- 2.6.Правила поддержания порядка и представления товаров в торговом зале.
- 2.7.Порядок передачи информации о запросах клиентов, наличии товаров и проблемах руководителю.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет консультирование клиентов, выясняет их потребности и предлагает подходящие товары.
- 3.2.Обеспечивает актуальность знаний об ассортименте, характеристиках товаров и условиях их приобретения.
- 3.3.Оформляет продажи и проверяет точность внесённых данных и подготовленных документов.
- 3.4.Обрабатывает вопросы и возражения клиентов в соответствии со стандартами обслуживания.
- 3.5.Обеспечивает порядок в торговом зале и надлежащее представление товаров в пределах порученных обязанностей.
- 3.6.Передаёт руководителю и коллегам информацию о запросах клиентов, наличии товаров и повторяющихся проблемах.
- 3.7.Отслеживает выполнение личных показателей продаж и информирует руководителя о причинах отклонений.
- 3.8.Соблюдает утверждённые стандарты обслуживания и рабочие процедуры.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Получать от руководителя информацию об ассортименте, условиях продаж, планах и стандартах обслуживания.
- 4.2.Запрашивать у коллег сведения, необходимые для консультации клиентов и оформления продаж.
- 4.3.Вносить руководителю предложения по улучшению обслуживания, представления товаров и рабочих процедур.
- 4.4.Сообщать руководителю о нехватке товаров, ошибках оформления и затруднениях в работе с клиентами.
- 4.5.Вправе обратиться к руководителю за разъяснением задачи, если её выполнение требует уточнения.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За точность оформления продаж в пределах порученных обязанностей.
- 5.2.За соблюдение стандартов обслуживания и корректность общения с клиентами.
- 5.3.Отвечает за своевременную передачу руководителю важной информации о запросах клиентов и проблемах в работе.
- 5.4.За выполнение порученных обязанностей и соблюдение правил внутреннего распорядка.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем согласует приоритеты, получает обратную связь и сообщает о результатах продаж и проблемах.
- 6.2.С коллегами торгового подразделения обменивается сведениями об ассортименте, наличии товаров и запросах клиентов.
- 6.3.С сотрудниками, оформляющими продажи или выдающими товары, согласует передачу заказов и точность данных.
- 6.4.При необходимости обращается к ответственным за учёт товаров для уточнения наличия и сведений об ассортименте.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 12
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает основные группы товаров, их характеристики и порядок получения актуальной информации об ассортименте.
- Консультирует клиентов по типовым запросам и соблюдает стандарты обслуживания.
- Оформляет типовые продажи без существенных ошибок.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно выявляет потребности клиента и предлагает подходящие товары.
- Уверенно отвечает на типичные возражения и корректно завершает консультацию.
- Поддерживает порядок в торговом зале и своевременно передаёт важную информацию коллегам.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Самостоятельно ведёт консультацию от выявления запроса до оформления продажи.
- Стабильно соблюдает стандарты обслуживания и требования к точности оформления.
- Понимает свои показатели продаж и использует обратную связь для улучшения результатов.
Испытательный срок пройден, если
- Работник выполняет задачи каждого этапа в согласованные сроки и может работать самостоятельно.
- Продажи оформляются внимательно, без повторяющихся ошибок.
- В консультациях соблюдаются стандарты обслуживания, а возражения обрабатываются корректно.
- Работник изучил ассортимент и способен подбирать товары по потребностям клиентов.
- Результаты личных продаж и качество обслуживания оцениваются по согласованным с руководителем показателям.
Раздел 11 из 12
Частые вопросы о найме
Можно ли брать продавца-консультанта без опыта?
Да, если кандидат уверенно общается, умеет слушать и готов изучать ассортимент. Важно предусмотреть обучение товарам, стандартам обслуживания и оформлению продаж, а затем оценивать работу на практических задачах.
Сколько обычно занимает поиск продавца-консультанта?
Срок зависит от графика, условий оплаты, расположения рабочего места и требований к опыту. Чтобы ускорить поиск, заранее зафиксируйте обязанности, условия и критерии отбора.
Как оформить продавца-консультанта?
Закрепите должность, обязанности, подчинённость, условия оплаты и режим работы в кадровых документах. До выхода сотрудника подготовьте должностную инструкцию и ознакомьте его с правилами работы и стандартами обслуживания.
Как построить оплату без перекоса в пользу объёма продаж?
Используйте фиксированную часть и переменную часть, связанную с понятными показателями. Помимо личных продаж учитывайте точность оформления и соблюдение стандартов обслуживания, заранее определив порядок расчёта и оценки.
Когда пора нанимать второго продавца-консультанта?
Найм оправдан, если одному сотруднику регулярно не хватает времени на консультации и обслуживание зала, растут очереди или снижается качество обслуживания. Сначала проверьте нагрузку по времени и сменам, затем определите, на какие часы нужен второй сотрудник.
Чем продавец-консультант отличается от кассира?
Продавец-консультант отвечает прежде всего за консультацию, подбор товара и сопровождение продажи. Кассир сосредоточен на расчётах и кассовых операциях; в небольшой компании эти задачи могут совмещаться, если это закреплено в обязанностях.
Раздел 12 из 12
Зарплата продавца-консультанта в объявлениях
Вилка зарплат: Россия
По объявлениям с указанной зарплатой за 180 дней, полный день, без вахты. Каждая компания учтена один раз: четверть компаний предлагает меньше первой отметки, половина меньше середины, четверть больше последней.
Источник: портал «Работа России», открытые данные. Обновлено 6 октября 2026. Это государственный портал занятости: рабочих и линейных вакансий на нём больше, поэтому вилка может быть ниже, чем на коммерческих сайтах поиска работы.
Объявлений в расчёте
173
с зарплатой, за 180 дней
Компаний
42
по одной цифре от каждой
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Продавец-консультант» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.