Старший продавец: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма старшего продавца: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 12
Зачем нужна эта должность
Старший продавец лично ведёт продажи и помогает команде выполнять план. Он поддерживает единый стандарт обслуживания, помогает разбирать сложные ситуации и передаёт руководителю информацию о спросе и проблемах клиентов.
Когда пора нанимать
Нанимайте старшего продавца, когда команда продавцов уже не справляется с координацией силами руководителя или нужен опытный сотрудник, который будет помогать коллегам и поддерживать качество продаж в ежедневной работе.
Раздел 2 из 12
Должностные обязанности старшего продавца
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Личные продажи
35 %Выясняет потребности клиентов, подбирает подходящие решения и сопровождает сделки до завершения. Выполняет согласованный личный план продаж.
Обслуживание клиентов
15 %Следит за качеством консультаций и помогает разрешать сложные ситуации. Собирает обратную связь и передаёт руководителю повторяющиеся проблемы.
Поддержка команды
20 %Помогает продавцам разбирать запросы клиентов, делится рабочими приёмами и вводит новых сотрудников в процессы. Передаёт руководителю наблюдения о пробелах в навыках команды.
Координация работы
10 %Распределяет текущие задачи в пределах своих полномочий и помогает поддерживать порядок в рабочем процессе. Своевременно сообщает руководителю о сбоях и незакрытых задачах.
Работа с ассортиментом
10 %Следит за наличием и представленностью товара или предложений, фиксирует выявленные недостатки. Передаёт ответственным сотрудникам информацию о спросе и запросах клиентов.
Учёт и отчётность
10 %Корректно оформляет продажи и ведёт установленную отчётность. Проверяет полноту данных по своим сделкам и рабочим задачам.
Раздел 3 из 12
Компетенции старшего продавца и как их проверить
Всего 8, обязательных 3. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Техника продаж
НавыкОбязательноКак проверить: Предложите разобрать клиентский запрос и провести ролевую продажу с возражением.
3 из 4 · опытныйКлиентская коммуникация
КачествоОбязательноКак проверить: Проведите ролевую беседу с клиентом, который сомневается и задаёт уточняющие вопросы.
3 из 4 · опытныйЗнание продукта
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите объяснить различия между несколькими предложениями и подобрать вариант под запрос.
2 из 4 · уверенныйРабота с учётной системой
НавыкКак проверить: Дайте практическое задание оформить продажу и проверить корректность записи.
2 из 4 · уверенныйНаставничество
НавыкКак проверить: Попросите описать план адаптации новичка и провести короткую обучающую беседу.
2 из 4 · уверенныйОрганизованность
КачествоКак проверить: Предложите расставить приоритеты для нескольких одновременных рабочих задач.
2 из 4 · уверенныйОтветственность
КачествоКак проверить: Попросите привести пример ошибки в работе и объяснить, как кандидат исправил ситуацию.
2 из 4 · уверенныйРабота в команде
КачествоКак проверить: Обсудите практический случай разногласия с коллегой при обслуживании клиента.
2 из 4 · уверенный
Раздел 4 из 12
KPI старшего продавца: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Выполнение личного плана продаж
Соответствует согласованному плану на период
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт по продажам
Конверсия обращений в продажи
Соответствует плану и учитывает личные обращения сотрудника
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Данные учёта обращений и продаж
Качество оформления продаж
Нет повторяющихся ошибок, требующих исправления
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Проверка записей и документов по продажам
Выполнение задач по поддержке команды
Согласованные задачи закрыты в срок и подтверждены руководителем
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Список задач и отметки руководителя
Раздел 5 из 12
Этапы отбора
Этап 1: Первичный разговор
Проверить опыт в продажах, мотивацию и соответствие базовым требованиям роли.
- Кто проводит
- Специалист по подбору персонала
- Длительность
- 20 мин
Этап 2: Интервью по компетенциям
Оценить технику продаж, знание продукта и навыки взаимодействия с клиентами и командой.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 45 мин
Этап 3: Практическое задание
Посмотреть, как кандидат выясняет потребности клиента, подбирает решение и работает с возражениями.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 30 мин
Этап 4: Итоговая встреча
Обсудить результаты этапов, обязанности старшего продавца и ожидания от роли.
- Кто проводит
- Руководитель компании или подразделения
- Длительность
- 25 мин
4 этапа, около 2 ч живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 12
Вопросы для собеседования с старшим продавцом
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Техника продажвес 5
Вопрос 1: Расскажите о продаже, которую удалось довести от первого контакта до покупки. Как вы выяснили потребность, представили решение и договорились о следующем шаге?
Хороший ответ
Последовательно описывает этапы продажи, задаёт вопросы о потребности, связывает предложение с задачей клиента и объясняет, как подтвердил договорённость.
Тревожный ответ
Говорит только о скидке или удаче, не может объяснить, как выявлял потребность и двигал клиента к решению.
- Знание продуктавес 5
Вопрос 2: Расскажите о случае, когда клиент сомневался между несколькими вариантами. Как вы помогли ему выбрать?
Хороший ответ
Сравнивает варианты по понятным клиенту характеристикам, уточняет приоритеты и честно обозначает ограничения продукта.
Тревожный ответ
Перечисляет характеристики без связи с задачей клиента или обещает свойства, в которых не уверен.
- Клиентская коммуникациявес 5
Вопрос 3: Вспомните сложный разговор с недовольным клиентом. Как вы выслушали его и к чему пришли?
Хороший ответ
Спокойно уточняет суть проблемы, признаёт эмоции клиента, излагает решение понятными словами и проверяет, что договорённость принята.
Тревожный ответ
Перебивает, спорит или обвиняет клиента; не может назвать конкретный итог разговора.
- Работа с учётной системойвес 3
Вопрос 4: Расскажите, как вы вносили данные о продаже или клиенте в учётную систему. Как проверяли, что информация сохранена верно?
Хороший ответ
Описывает, какие данные фиксировал, как проверял запись и что делал при ошибке или сбое.
Тревожный ответ
Считает фиксацию данных необязательной, не проверяет записи или скрывает ошибки.
- Наставничествовес 3
Вопрос 5: Расскажите о случае, когда вы помогали новому сотруднику освоить продажи. Как вы поняли, что ему нужна поддержка, и что делали?
Хороший ответ
Показывает конкретные действия: демонстрацию, совместную практику и обратную связь; объясняет, как отслеживал прогресс.
Тревожный ответ
Ограничивается общими советами, не приводит примеров или считает обучение исключительно задачей руководителя.
- Организованностьвес 2
Вопрос 6: Представьте, что в течение смены одновременно появились клиенты, незавершённые задачи и срочная просьба руководителя. Как вы расставите приоритеты?
Хороший ответ
Уточняет срочность и влияние задач, обслуживает клиентов без потери договорённостей, фиксирует незавершённое и сообщает о сроках.
Тревожный ответ
Действует хаотично, полагается на память или оставляет задачи без уведомления и договорённостей.
- Ответственностьвес 2
Вопрос 7: Расскажите об ошибке в работе, которая повлияла на клиента или результат продажи. Что вы предприняли?
Хороший ответ
Открыто описывает свою роль, быстро сообщает о проблеме, исправляет последствия и объясняет, как снизил риск повторения.
Тревожный ответ
Перекладывает вину, скрывает ошибку или не предпринимает действий для исправления.
- Работа в командевес 2
Вопрос 8: Вспомните ситуацию, когда для обслуживания клиента нужно было скоординироваться с коллегами. Как вы распределили действия и чем закончилась ситуация?
Хороший ответ
Объясняет, как передал нужную информацию, согласовал действия и помог довести вопрос клиента до результата.
Тревожный ответ
Не делится информацией, действует в обход договорённостей или обвиняет коллег без разбора своей части работы.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 12
Риски найма
Риск
Сильные навыки личных продаж не подкреплены готовностью помогать команде и обучать коллег.
Как снизить
Попросить разобрать конкретный пример наставничества и провести короткую ролевую ситуацию с обратной связью.
Риск
Кандидат уверенно описывает продукт, но даёт клиенту неподтверждённые обещания.
Как снизить
В практическом задании попросить ответить на вопрос о свойствах и ограничениях продукта, наблюдая за тем, как кандидат уточняет неизвестное.
Риск
Продажи ведутся без фиксации договорённостей, из-за чего теряются клиенты и задачи.
Как снизить
Проверить на примере порядок работы с учётной системой и предложить разобрать ситуацию с незавершённым обращением.
Риск
Кандидат принимает сложные решения в одиночку и поздно сообщает о проблемах.
Как снизить
На интервью попросить разобрать ошибку и рабочий конфликт, уточнить, когда и кому кандидат сообщал о ситуации.
Раздел 8 из 12
Готовый текст вакансии
Старший продавец
В [название компании] старший продавец лично обслуживает клиентов и помогает команде организовать работу торгового зала. В этой роли важно сочетать уверенные продажи с вниманием к ассортименту, точностью оформления и поддержкой коллег.
Обязанности
- Консультировать клиентов и вести продажу от выявления потребности до оформления покупки.
- Выполнять личный план продаж и отслеживать конверсию обращений в покупки.
- Следить за качеством оформления продаж и корректностью данных.
- Помогать распределять текущие задачи и координировать работу команды в торговом зале.
- Поддерживать коллег: отвечать на вопросы, помогать с обслуживанием клиентов и рабочими процессами.
- Контролировать состояние ассортимента и передавать информацию о спросе, наличии и потребности в пополнении.
- Вести предусмотренный учёт и готовить отчётность по продажам и выполненным задачам.
Требования
- Опыт в розничных продажах или клиентском обслуживании.
- Навык выявлять потребности клиента и подбирать подходящее решение.
- Умение вести диалог с клиентом и доводить обращение до покупки без давления.
- Навык точного оформления продаж и ведения учёта.
- Способность организовывать собственную работу и помогать координировать задачи команды.
- Уверенное пользование рабочими программами и электронными таблицами на уровне, необходимом для учёта и отчётности.
Условия
- Оплата: [вилка зарплаты] и условия премирования по согласованным показателям.
- График: [график].
- Оформление по трудовому договору.
- Ввод в должность и знакомство с ассортиментом, правилами продаж и внутренними процессами.
- Зоны ответственности и показатели работы согласуются до выхода на должность.
Раздел 9 из 12
Должностная инструкция старшего продавца
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Старший продавец
1. Общие положения
- 1.1.Старший продавец относится к категории специалистов.
- 1.2.Назначается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Подчиняется руководителю торгового подразделения или иному назначенному работодателем руководителю.
- 1.4.Квалификационные требования определяются работодателем с учётом задач должности; профильное образование не является обязательным, если иное не установлено для конкретных операций.
- 1.5.В работе руководствуется настоящей инструкцией, внутренними правилами и поручениями непосредственного руководителя в пределах должностных обязанностей.
2. Работник должен знать
- 2.1.Правила консультации клиентов, выявления потребностей и сопровождения продажи.
- 2.2.Порядок оформления продажи, возврата и иных операций, предусмотренных внутренними процессами.
- 2.3.Характеристики, наличие и правила представления ассортимента.
- 2.4.Принципы работы с обращениями и способы корректно разрешать типовые вопросы клиентов.
- 2.5.Правила учёта продаж и подготовки внутренней отчётности.
- 2.6.Порядок распределения текущих задач и взаимодействия с сотрудниками команды.
- 2.7.Правила обработки и сохранения информации о клиентах и продажах, принятые в организации.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет личное обслуживание клиентов, выясняет их потребности, консультирует по ассортименту и сопровождает выбор товара до завершения продажи.
- 3.2.Обеспечивает выполнение личных показателей продаж, контролирует конверсию обращений в продажи и сообщает руководителю о причинах отклонений.
- 3.3.Обеспечивает корректное оформление продаж и соблюдение установленных внутренних процедур.
- 3.4.Координирует текущие задачи сотрудников торговой команды в пределах предоставленных полномочий и при необходимости передаёт руководителю вопросы, требующие его решения.
- 3.5.Оказывает коллегам практическую поддержку по вопросам обслуживания клиентов, ассортимента и оформления продаж.
- 3.6.Отслеживает состояние ассортимента и передаёт ответственным сотрудникам информацию о спросе, наличии и выявленных расхождениях.
- 3.7.Ведёт установленный учёт и своевременно предоставляет руководителю достоверную отчётность по продажам и выполненным задачам.
- 3.8.Информирует непосредственного руководителя о проблемах в обслуживании, повторяющихся вопросах клиентов и обстоятельствах, влияющих на выполнение показателей.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Запрашивать у руководителя и коллег информацию и материалы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
- 4.2.Вносить предложения по улучшению обслуживания клиентов, оформлению продаж и организации работы команды.
- 4.3.Получать сведения об ассортименте, наличии товаров, правилах продаж и изменениях внутренних процессов.
- 4.4.Обращаться к руководителю за решением вопросов, выходящих за пределы предоставленных полномочий.
- 4.5.Вправе сообщать руководителю о выявленных ошибках, рисках и препятствиях для качественного обслуживания клиентов.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За ненадлежащее выполнение должностных обязанностей в пределах, установленных трудовым договором и применимыми правилами.
- 5.2.Отвечает за точность оформления продаж, учёта и предоставляемой отчётности в пределах своих обязанностей.
- 5.3.Отвечает за своевременное выполнение согласованных личных задач и передачу руководителю информации о препятствиях.
- 5.4.За разглашение информации ограниченного доступа, ставшей известной при исполнении обязанностей.
- 5.5.Отвечает за корректность координации задач команды в пределах предоставленных полномочий.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем согласует приоритеты, получает поручения, передаёт отчётность и сообщает о результатах продаж и проблемах в работе.
- 6.2.С продавцами и другими сотрудниками торговой команды координирует текущие задачи и помогает решать вопросы обслуживания клиентов.
- 6.3.С сотрудниками, отвечающими за товар и ассортимент, уточняет наличие, передаёт сведения о спросе и сообщает о расхождениях.
- 6.4.С сотрудниками, оформляющими учёт и отчётность, сверяет данные по продажам и уточняет порядок передачи документов и сведений.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 12
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает ассортимент, правила обслуживания клиентов и основные этапы оформления продажи.
- Самостоятельно проводит типовую консультацию и оформляет продажу по внутренним правилам.
- Понимает личные показатели, порядок учёта продаж и формат отчётности.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно ведёт клиентское обращение от выявления потребности до оформления покупки.
- Отслеживает личную конверсию и выполнение плана, сообщает руководителю о причинах отклонений.
- Помогает команде распределять текущие задачи и корректно передаёт вопросы, требующие решения руководителя.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Устойчиво выполняет согласованные личные показатели и поддерживает требуемое качество оформления продаж.
- Координирует текущую работу команды в пределах полномочий и своевременно доводит до коллег рабочую информацию.
- Ведёт учёт и отчётность без существенных ошибок, предлагает обоснованные улучшения в обслуживании или организации продаж.
Испытательный срок пройден, если
- Согласованные показатели личных продаж и конверсии выполняются либо есть подтверждённая положительная динамика с понятным планом действий.
- Продажи оформляются корректно, учёт и отчётность своевременны и достоверны.
- Клиентские обращения обрабатываются по принятому порядку, типовые вопросы решаются самостоятельно.
- Поддержка и координация команды выполняются в пределах полномочий, поручения доводятся до коллег своевременно.
- Работник самостоятельно ведёт основные процессы должности и своевременно сообщает о проблемах и отклонениях.
Раздел 11 из 12
Частые вопросы о найме
Можно ли взять старшего продавца без опыта?
Для роли старшего продавца обычно нужен практический опыт продаж или обслуживания клиентов, поскольку сотрудник отвечает не только за личные продажи, но и за поддержку команды. Кандидата без опыта руководящей координации можно рассматривать, если у него есть сильные навыки продаж и готовность освоить организационные задачи.
Сколько обычно занимает поиск старшего продавца?
Срок зависит от требований к опыту, графика и условий оплаты. Поиск ускоряют понятные показатели должности, конкретное описание задач и возможность оценить кандидата на практическом кейсе по консультации клиента и оформлению продажи.
Как оформить старшего продавца?
Оформите должность по трудовому договору, закрепите обязанности, подчинённость, график, оплату и критерии оценки. Если устанавливается испытательный срок, его условия и продолжительность следует зафиксировать при оформлении, не превышая допустимый срок.
Как построить оплату без привязки к одним только продажам?
За основу можно взять фиксированную часть и переменную часть, связанную с личными продажами, конверсией и качеством оформления. Отдельно определите, как оценивается поддержка команды, чтобы поощрять помощь коллегам и не стимулировать продажи в ущерб обслуживанию.
Когда пора нанимать второго старшего продавца?
Рассмотрите найм, если один сотрудник не успевает одновременно вести личные продажи и координировать команду, а качество обслуживания или выполнение задач регулярно снижается. Решение стоит подтвердить данными о потоке клиентов, загрузке смен и стабильности показателей.
Чем старший продавец отличается от продавца и руководителя торгового подразделения?
Продавец в основном отвечает за собственные продажи и обслуживание клиентов. Старший продавец сохраняет личную работу с клиентами, но дополнительно помогает организовать текущие задачи команды. Руководитель торгового подразделения отвечает за более широкий результат и управленческие решения.
Раздел 12 из 12
Зарплата старшего продавца в объявлениях
Вилка зарплат: Россия
По объявлениям с указанной зарплатой за 180 дней, полный день, без вахты. Каждая компания учтена один раз: четверть компаний предлагает меньше первой отметки, половина меньше середины, четверть больше последней.
Источник: портал «Работа России», открытые данные. Обновлено 12 октября 2026. Это государственный портал занятости: рабочих и линейных вакансий на нём больше, поэтому вилка может быть ниже, чем на коммерческих сайтах поиска работы.
Объявлений в расчёте
205
с зарплатой, за 180 дней
Компаний
30
по одной цифре от каждой
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Старший продавец» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.