Агент по недвижимости: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма агента по недвижимости: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 11
Зачем нужна эта должность
Агент по недвижимости помогает клиентам находить подходящие объекты и проводить сделки. Он ведёт переговоры, координирует сбор документов и сопровождает стороны до завершения сделки.
Когда пора нанимать
Нанимайте агента, когда собственник или руководитель тратит много времени на поиск клиентов, показы и переговоры либо компания планирует увеличить поток сделок. Роль также нужна, если сопровождение клиентов стало нерегулярным.
Раздел 2 из 11
Должностные обязанности агента по недвижимости
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Поиск клиентов
20 %Находит потенциальных клиентов, обрабатывает обращения и уточняет запрос. Поддерживает актуальную базу контактов и договорённостей.
Подбор объектов
20 %Собирает предложения, сопоставляет их с критериями клиента и организует просмотры. Передаёт клиенту проверенную информацию об объектах.
Показы объектов
15 %Готовит и проводит показы, отвечает на вопросы и фиксирует обратную связь. Помогает сторонам оценить соответствие объекта запросу.
Переговоры по сделке
20 %Согласует условия между сторонами, фиксирует договорённости и помогает урегулировать разногласия. Передаёт сторонам понятный план дальнейших действий.
Сопровождение сделки
15 %Координирует подготовку документов и взаимодействие участников до завершения сделки. Своевременно сообщает о статусе и недостающих действиях.
Ведение учёта
10 %Вносит в рабочую систему сведения о клиентах, объектах, показах и этапах сделок. Обновляет данные и готовит отчёт о своей работе.
Раздел 3 из 11
Компетенции агента по недвижимости и как их проверить
Всего 8, обязательных 4. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Рынок недвижимости
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите разобрать типовой запрос клиента и объяснить, как подбирать и сравнивать объекты.
2 из 4 · уверенныйПродажа услуг
НавыкОбязательноКак проверить: Проведите ролевой разговор, в котором кандидат выявляет запрос и предлагает следующий шаг.
2 из 4 · уверенныйВедение переговоров
НавыкОбязательноКак проверить: Предложите кейс с разными интересами сторон и оцените предложенный план переговоров.
2 из 4 · уверенныйКоммуникация
КачествоОбязательноКак проверить: Оцените, как кандидат уточняет потребности клиента и объясняет дальнейшие действия в ролевом разговоре.
2 из 4 · уверенныйРабота с клиентской базой
НавыкКак проверить: Попросите показать на учебном примере, как кандидат фиксирует контакты, договорённости и следующие действия.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоКак проверить: Попросите составить план дня для одновременной работы с несколькими клиентами и встречами.
2 из 4 · уверенныйНастойчивость
КачествоКак проверить: Обсудите пример, когда клиент долго принимал решение, и попросите описать действия кандидата.
2 из 4 · уверенныйДокументооборот
НавыкКак проверить: Попросите описать порядок проверки комплектности документов и координации участников сделки.
1 из 4 · базовый
Раздел 4 из 11
KPI агента по недвижимости: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Новые квалифицированные обращения
Выполняет согласованный план по обращениям за период
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Учёт обращений и клиентская база
Проведённые показы
Количество показов соответствует согласованному плану
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Календарь встреч и записи по клиентам
Конверсия показов в следующий этап
Достигает согласованного ориентира по переходу клиентов к переговорам
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- История этапов сделок в клиентской базе
Полнота записей по клиентам
Данные и следующие действия своевременно внесены по каждому активному клиенту
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Проверка клиентской базы
Раздел 5 из 11
Этапы отбора
Этап 1: Первичный разговор
Проверить мотивацию, ясность речи и понимание роли агента по недвижимости.
- Кто проводит
- Рекрутер
- Длительность
- 20 мин
Этап 2: Проверка опыта и навыков
Оценить знание рынка, умение продавать услуги и вести переговоры на примерах из практики.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 45 мин
Этап 3: Практическое задание
Посмотреть, как кандидат проводит первичный разговор с клиентом и предлагает следующий шаг.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 30 мин
Этап 4: Финальная встреча
Сверить ожидания по задачам, ответственности и условиям работы.
- Кто проводит
- Собственник или руководитель компании
- Длительность
- 30 мин
4 этапа, около 2 ч 5 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 11
Вопросы для собеседования с агентом по недвижимости
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Рынок недвижимостивес 5
Вопрос 1: Расскажите о случае, когда вы помогли клиенту выбрать объект или определить цену. На какие данные и факторы вы опирались?
Хороший ответ
Называет конкретную ситуацию, объясняет, как сравнивал объекты, учитывал расположение, состояние, спрос и цели клиента. Разделяет проверенные сведения и предположения.
Тревожный ответ
Опирался только на интуицию или общие слова, не проверял данные, не может объяснить, почему рекомендовал именно этот вариант.
- Продажа услугвес 5
Вопрос 2: Расскажите о случае, когда клиент сомневался, стоит ли обращаться к агенту. Как вы выяснили его потребности и объяснили ценность услуги?
Хороший ответ
Сначала уточнил задачу и сомнения клиента, затем связал конкретные действия агента с его потребностью, обсудил условия и согласовал следующий шаг.
Тревожный ответ
Сразу давил на клиента, перечислял преимущества без связи с запросом или обещал гарантированный результат, на который не мог повлиять.
- Ведение переговороввес 5
Вопрос 3: Вспомните переговоры, в которых стороны не могли договориться об условиях сделки. Что вы сделали и чем всё закончилось?
Хороший ответ
Спокойно выяснил интересы сторон, отделил обязательные условия от желательных, предложил варианты и зафиксировал достигнутые договорённости.
Тревожный ответ
Занял сторону без выяснения обстоятельств, усилил конфликт или не может назвать собственные действия и итог переговоров.
- Коммуникациявес 4
Вопрос 4: Расскажите о ситуации, когда клиент был недоволен или неверно понял ваши слова. Как вы прояснили ситуацию?
Хороший ответ
Выслушал клиента, уточнил, что именно вызвало недовольство, признал свою часть ответственности при необходимости и ясно договорился о дальнейших действиях.
Тревожный ответ
Перебивал, спорил ради спора, обвинял клиента или коллег и не проверил, одинаково ли стороны поняли договорённость.
- Документооборотвес 3
Вопрос 5: Расскажите, как вы проверяли комплект документов перед сделкой и что делали, если находили несоответствие.
Хороший ответ
Описывает понятную последовательность проверки, сверяет данные и комплектность, фиксирует расхождение и передаёт вопрос ответственному специалисту до продолжения процесса.
Тревожный ответ
Полагается на память или чужие заверения, игнорирует расхождения либо продолжает оформление без выяснения проблемы.
- Работа с клиентской базойвес 3
Вопрос 6: Как вы организовывали работу с контактами клиентов, чтобы не терять договорённости и вовремя возвращаться с предложениями?
Хороший ответ
Фиксировал запрос, историю общения, договорённости и следующий контакт; поддерживал записи в актуальном состоянии и распределял задачи по срокам.
Тревожный ответ
Хранил информацию только в памяти или разрозненных заметках, не отслеживал последующие контакты и не мог восстановить историю общения.
- Самоорганизациявес 2
Вопрос 7: Расскажите о периоде, когда одновременно шли несколько клиентских задач с разными сроками. Как вы расставляли приоритеты?
Хороший ответ
Уточнял сроки и последствия задержек, планировал действия, отслеживал статус задач и заранее предупреждал участников о возможных изменениях.
Тревожный ответ
Работал только по срочным просьбам, забывал о договорённостях и сообщал о задержках уже после наступления срока.
- Настойчивостьвес 2
Вопрос 8: Вспомните случай, когда клиент перестал отвечать или отложил решение. Как вы действовали дальше?
Хороший ответ
Выбрал уместный способ и частоту контакта, напомнил о пользе следующего шага, уважал отказ и фиксировал результат общения.
Тревожный ответ
Либо сразу отказался от работы с клиентом, либо продолжал навязчиво звонить и игнорировал просьбу прекратить контакты.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 11
Риски найма
Риск
Кандидат обещает клиентам цену, сроки или результат сделки, которыми не может управлять.
Как снизить
Попросить привести конкретный пример и разобрать, как кандидат формулирует ограничения и подтверждает ожидания клиента.
Риск
Кандидат хорошо говорит о продажах, но не умеет выяснять потребности и работать с возражениями.
Как снизить
Провести ролевую беседу с клиентом, который сомневается в услуге, и оценить вопросы кандидата и согласование следующего шага.
Риск
Ошибки в документах или потерянные договорённости срывают сделки и снижают доверие клиентов.
Как снизить
Разобрать рабочую ситуацию с неполным комплектом документов и попросить описать способ контроля клиентских задач.
Раздел 8 из 11
Готовый текст вакансии
Агент по недвижимости
В [название компании] агент по недвижимости помогает клиентам подобрать объект и пройти путь от первого обращения до согласования условий сделки. В работе важны точная фиксация договорённостей, качественные показы и регулярная связь с клиентами.
Обязанности
- Обрабатывать обращения и уточнять запрос, сроки и критерии клиента.
- Подбирать подходящие объекты и проверять актуальность информации о них.
- Организовывать и проводить показы, собирать обратную связь.
- Вести переговоры между сторонами и согласовывать дальнейшие шаги.
- Сопровождать клиента на этапах подготовки и оформления сделки.
- Вносить полные и актуальные сведения о клиентах, объектах и ходе работы в учётные формы.
Требования
- Умеете вести деловую переписку и телефонные переговоры.
- Способны выявлять потребности клиента и подбирать варианты по заданным критериям.
- Умеете планировать встречи и поддерживать связь с несколькими клиентами.
- Готовы аккуратно фиксировать обращения, договорённости и результаты показов.
- Опыт работы с клиентами или в сфере недвижимости будет полезен, но не обязателен при готовности учиться.
Условия
- Оплата: [условия оплаты].
- График: [график].
- Вводное обучение по объектам, процессу работы и ведению учёта.
- Понятные этапы сделки и поддержка руководителя при сложных переговорах.
Раздел 9 из 11
Должностная инструкция агента по недвижимости
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Агент по недвижимости
1. Общие положения
- 1.1.Агент по недвижимости относится к категории специалистов.
- 1.2.Назначается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Непосредственно подчиняется руководителю, определённому работодателем.
- 1.4.Квалификационные требования и необходимый опыт устанавливает работодатель с учётом задач должности.
- 1.5.В работе руководствуется настоящей инструкцией, внутренними правилами и поручениями непосредственного руководителя.
2. Работник должен знать
- 2.1.Порядок обработки обращений и первичного уточнения запроса клиента.
- 2.2.Критерии подбора объектов и правила проверки актуальности сведений о них.
- 2.3.Порядок организации показов и сбора обратной связи.
- 2.4.Основы деловых переговоров и согласования следующих шагов сделки.
- 2.5.Правила ведения учёта клиентов, объектов, показов и договорённостей.
- 2.6.Внутренний порядок передачи клиентских вопросов руководителю или профильному специалисту.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет обработку обращений, уточняет потребности клиента и фиксирует критерии подбора.
- 3.2.Подбирает объекты в соответствии с запросом клиента и обеспечивает актуальность передаваемой информации.
- 3.3.Организует показы объектов, согласует время и условия встречи, фиксирует результат и обратную связь.
- 3.4.Ведёт переговоры с клиентами и участниками сделки в пределах предоставленных полномочий.
- 3.5.Обеспечивает сопровождение клиента на согласованных этапах сделки и своевременно сообщает о ходе работы.
- 3.6.Ведёт учёт обращений, клиентских данных, объектов, показов и договорённостей в установленном порядке.
- 3.7.Передаёт руководителю сведения о новых квалифицированных обращениях, ходе сделок и возникающих препятствиях.
- 3.8.Соблюдает правила обработки и хранения клиентской информации, установленные работодателем.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Запрашивать у руководителя сведения и материалы, необходимые для подбора объектов и сопровождения клиентов.
- 4.2.Получать разъяснения по внутреннему порядку работы и согласованию условий сделок.
- 4.3.Вносить предложения по улучшению обработки обращений, организации показов и ведения учёта.
- 4.4.Сообщать руководителю о недостоверных или устаревших сведениях об объектах и просить их проверить.
- 4.5.Вправе отказаться от действий, выходящих за пределы предоставленных полномочий, уведомив об этом руководителя.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За полноту и своевременность записей о клиентах, объектах, показах и договорённостях.
- 5.2.Отвечает за достоверность информации, которую передаёт клиентам в пределах своей компетенции.
- 5.3.За соблюдение согласованного порядка взаимодействия с клиентами и передачи вопросов руководителю.
- 5.4.Отвечает за неправомерное раскрытие клиентской информации и нарушение установленных работодателем правил её обработки.
6. Взаимодействие
- 6.1.С руководителем согласует приоритеты работы, нестандартные условия и вопросы, выходящие за пределы полномочий.
- 6.2.С коллегами по работе с клиентами обменивается сведениями об обращениях, объектах и результатах показов.
- 6.3.С клиентами уточняет запрос, представляет подходящие варианты, согласует показы и информирует о ходе сделки.
- 6.4.С профильными специалистами, участвующими в подготовке сделки, согласует необходимые сведения и последовательность действий.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 11
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает этапы работы с обращением, правила учёта клиентов и порядок согласования действий с руководителем.
- Самостоятельно собирает исходные критерии запроса и подбирает варианты для обсуждения.
- Проводит показы по согласованному порядку и фиксирует их результаты.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Ведёт обращения и подбор объектов без постоянного контроля, своевременно обновляет записи.
- Самостоятельно организует показы, собирает обратную связь и переводит клиента к следующему согласованному этапу.
- Ведёт переговоры в пределах полномочий и своевременно передаёт руководителю сложные вопросы.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Самостоятельно ведёт клиентский запрос от первичного обращения до согласованного этапа сделки.
- Поддерживает полноту учёта и регулярно сообщает руководителю о статусе клиентов и препятствиях.
- Показывает устойчивое качество коммуникации и корректно сопровождает несколько активных запросов.
Испытательный срок пройден, если
- Новые обращения квалифицируются по согласованным критериям и своевременно фиксируются.
- Показы организуются и проводятся по договорённости, их результаты заносятся в учёт.
- Клиенты получают понятную информацию о следующих шагах, а обратная связь не теряется.
- Записи по клиентам и объектам полны и актуальны.
- Работник соблюдает границы полномочий и вовремя привлекает руководителя к нестандартным вопросам.
Раздел 11 из 11
Частые вопросы о найме
Можно ли взять агента без опыта в недвижимости?
Да, если у кандидата есть навыки общения с клиентами, самоорганизации и точного ведения записей. На старте нужны обучение продукту, сопровождение первых показов и понятный порядок передачи сложных вопросов руководителю.
Сколько обычно занимает поиск агента?
Срок зависит от требований к опыту и от того, насколько быстро компания проводит интервью и практическое задание. Чтобы не затягивать найм, заранее определите обязательные навыки и критерии оценки работы с клиентским запросом.
Как оформить агента по недвижимости?
Сначала определите трудовую функцию, подчинение, порядок учёта работы и полномочия по взаимодействию с клиентами. Затем оформите отношения и закрепите обязанности, показатели и правила работы во внутренних документах.
Как построить оплату без фиксированной суммы?
Зафиксируйте понятную структуру: постоянная часть, переменная часть или их сочетание. Условия переменной оплаты свяжите с заранее определёнными результатами и правилами учёта, чтобы расчёт можно было проверить.
Когда пора нанимать второго агента?
Ориентируйтесь на устойчивую перегрузку: обращения обрабатываются с задержкой, показы трудно планировать, а качество учёта снижается. Перед наймом проверьте распределение запросов и оцените, сможет ли руководитель обеспечить ввод и контроль второго сотрудника.
Чем агент по недвижимости отличается от менеджера по продажам?
Агент работает с подбором и показом объектов, переговорами между участниками и сопровождением сделки. Менеджер по продажам обычно сосредоточен на продаже продукта или услуги компании и может не заниматься организацией показов и сопровождением сделки с объектом.
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Агент по недвижимости» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.