Страховой агент: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма страхового агента: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 11
Зачем нужна эта должность
Страховой агент помогает клиентам подобрать страховую защиту и оформить договоры, а компании приносит новых клиентов и продления. Он выявляет потребности, объясняет условия и сопровождает клиента до оформления полиса.
Когда пора нанимать
Нанимайте агента, когда компании нужно системно привлекать клиентов и сопровождать страховые сделки, а руководитель уже не успевает делать это сам. Роль также нужна, если обращения теряются или продления не обрабатываются вовремя.
Раздел 2 из 11
Должностные обязанности страхового агента
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Поиск клиентов
20 %Находит потенциальных клиентов и устанавливает контакт по согласованным каналам. Ведёт учёт обращений и договорённостей.
Выявление потребностей
20 %Уточняет задачи клиента, объясняет подходящие варианты страхования и ограничения по условиям. Передаёт корректные данные для расчёта предложения.
Подготовка предложений
15 %Собирает необходимые сведения и готовит предложения по утверждённым продуктам и правилам. Проверяет полноту и точность информации перед отправкой.
Оформление договоров
20 %Сопровождает клиента при оформлении документов и проверяет корректность данных. Передаёт договор на обработку в установленном порядке.
Сопровождение клиентов
15 %Отвечает на вопросы по оформленным договорам в пределах своих полномочий и помогает клиенту с дальнейшими действиями. Напоминает о сроках продления.
Ведение учёта
10 %Вносит сведения о контактах, предложениях и результатах работы в систему учёта. Готовит отчётность по воронке и выполненным задачам.
Раздел 3 из 11
Компетенции страхового агента и как их проверить
Всего 8, обязательных 5. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Страховые продукты
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите объяснить клиенту условия типового продукта и разобрать практический пример.
2 из 4 · уверенныйПродажи и переговоры
НавыкОбязательноКак проверить: Проведите ролевой разговор с клиентом, который сомневается в необходимости страховки.
2 из 4 · уверенныйВыявление потребностей
НавыкОбязательноКак проверить: Дайте вводную о клиенте и оцените, какие вопросы кандидат задаёт перед подбором предложения.
2 из 4 · уверенныйРабота с документами
НавыкОбязательноКак проверить: Предложите проверить учебный комплект документов и найти ошибки или пропуски.
2 из 4 · уверенныйДеловая коммуникация
КачествоОбязательноКак проверить: Оцените ясность объяснений и корректность общения в ролевом разговоре.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоКак проверить: Попросите составить план рабочего дня при нескольких клиентах и срочных задачах.
2 из 4 · уверенныйВнимательность
КачествоКак проверить: Дайте задание сверить данные клиента в нескольких документах и отметить расхождения.
2 из 4 · уверенныйВедение учёта
НавыкКак проверить: Попросите описать, как кандидат фиксирует контакты, договорённости и следующие шаги.
1 из 4 · базовый
Раздел 4 из 11
KPI страхового агента: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Новые клиентские контакты
Не ниже плана по активностям, согласованного с руководителем
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт по контактам в системе учёта
Подготовленные предложения
Выполняет план по предложениям с учётом профиля клиентов
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Реестр клиентских предложений
Полнота данных при оформлении
Документы возвращаются на исправление только в пределах согласованного норматива
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Журнал обработки договоров
Своевременность задач
Выполняет согласованные клиентские задачи в срок
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Система учёта задач
Ведение клиентской базы
Контакты и следующие шаги внесены по всем обработанным обращениям
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Выборочная проверка системы учёта
Раздел 5 из 11
Этапы отбора
Этап 1: Первичное интервью
Проверить мотивацию, опыт общения с клиентами и базовое соответствие роли.
- Кто проводит
- Специалист по подбору персонала
- Длительность
- 20 мин
Этап 2: Интервью по компетенциям
Оценить знание страховых продуктов, навыки продаж, выявления потребностей и работы с документами.
- Кто проводит
- Руководитель продаж
- Длительность
- 45 мин
Этап 3: Практическое задание
Посмотреть, как кандидат ведёт разговор с клиентом и объясняет подходящий продукт.
- Кто проводит
- Руководитель продаж
- Длительность
- 30 мин
Этап 4: Финальная встреча
Сверить ожидания по задачам и обсудить организацию работы.
- Кто проводит
- Руководитель подразделения
- Длительность
- 20 мин
4 этапа, около 1 ч 55 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 11
Вопросы для собеседования с страховым агентом
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Страховые продуктывес 5
Вопрос 1: Расскажите о случае, когда клиенту нужно было подобрать страховой продукт. Как вы сравнивали варианты и объясняли их различия?
Хороший ответ
Уточняет задачу клиента, сопоставляет условия и ограничения вариантов, объясняет понятным языком, что входит в покрытие и какие есть исключения. Не обещает того, чего продукт не гарантирует.
Тревожный ответ
Описывает только презентацию продукта или цену, не различает условия и ограничения, обещает клиенту неподтверждённый результат.
- Продажи и переговорывес 5
Вопрос 2: Расскажите о сложных переговорах с клиентом, которые вы довели до решения. Что вы сделали после возражений?
Хороший ответ
Выясняет причину сомнений, отвечает по существу, подтверждает ценность предложения фактами и согласует следующий шаг без давления.
Тревожный ответ
Сводит продажу к скидке или настойчивому давлению, спорит с клиентом, не может объяснить ход переговоров и собственный вклад.
- Выявление потребностейвес 5
Вопрос 3: Представьте, что клиент просит предложить страховку как можно дешевле. Как вы построите разговор, чтобы понять, какая защита ему нужна?
Хороший ответ
Задаёт открытые уточняющие вопросы о ситуации, рисках, приоритетах и ограничениях клиента, затем кратко проверяет, правильно ли понял запрос.
Тревожный ответ
Сразу предлагает самый дешёвый вариант, задаёт только вопросы с ответом да или нет или делает выводы без проверки потребностей.
- Работа с документамивес 4
Вопрос 4: Расскажите о случае, когда при подготовке договора или заявления вы обнаружили ошибку либо неполные данные. Как вы поступили?
Хороший ответ
Показывает системный порядок проверки, уточняет данные у клиента, исправляет несоответствие до оформления и сообщает о статусе без догадок.
Тревожный ответ
Оформляет документы на основании непроверенных сведений, предлагает скрыть ошибку или не может объяснить, как контролирует точность.
- Деловая коммуникациявес 4
Вопрос 5: Расскажите о случае, когда клиент был недоволен условиями или ходом оформления. Как вы выстроили разговор?
Хороший ответ
Спокойно выслушивает, уточняет суть проблемы, отделяет факты от эмоций, объясняет дальнейшие действия и фиксирует договорённости.
Тревожный ответ
Перебивает, обвиняет клиента или коллег, отвечает общими фразами и не предлагает понятного следующего шага.
- Ведение учётавес 3
Вопрос 6: Как вы фиксировали обращения, договорённости и следующие действия по клиентам? Расскажите на примере своей практики.
Хороший ответ
Описывает регулярный и понятный способ учёта, отмечает статус и сроки следующего контакта, может привести пример своевременного обновления записей.
Тревожный ответ
Полагается только на память, не фиксирует договорённости или не может восстановить историю взаимодействия с клиентом.
- Самоорганизациявес 3
Вопрос 7: Расскажите о периоде, когда одновременно было несколько клиентских задач с разными сроками. Как вы расставляли приоритеты?
Хороший ответ
Оценивает срочность и последствия задержки, планирует шаги, предупреждает участников о рисках и пересматривает план при изменениях.
Тревожный ответ
Работает без приоритетов, пропускает сроки и узнаёт о проблемах в последний момент, не объясняя, как меняет план.
- Внимательностьвес 3
Вопрос 8: Расскажите о случае, когда внимательная проверка помогла заметить важную деталь в данных клиента или документах. Что вы проверили и что сделали?
Хороший ответ
Называет конкретную деталь, описывает способ проверки и объясняет, как уточнение помогло избежать ошибки или неверного оформления.
Тревожный ответ
Не приводит конкретного примера, считает перепроверку лишней или перекладывает ответственность за точность на других.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 11
Риски найма
Риск
Кандидат хорошо презентует продукт, но не выясняет реальные потребности клиента.
Как снизить
Провести ролевой разговор с клиентом, который просит самый дешёвый вариант, и оценить уточняющие вопросы до предложения.
Риск
Кандидат использует давление или обещает условия, которых продукт не гарантирует.
Как снизить
Попросить разобрать возражение клиента и объяснить условия продукта, включая ограничения и исключения.
Риск
Ошибки в документах из-за спешки или привычки работать по памяти.
Как снизить
Дать короткое задание на проверку клиентских данных и попросить описать порядок контроля перед оформлением.
Риск
Сильные продажи сочетаются с нерегулярным учётом контактов и потерей следующих шагов.
Как снизить
Попросить кандидата показать на примере, как он фиксирует статус клиента, договорённости и дату следующего действия.
Раздел 8 из 11
Готовый текст вакансии
Страховой агент
В [название компании] страховой агент ищет клиентов, выясняет их потребности, подбирает подходящие предложения и сопровождает оформление договоров. Важно поддерживать точность данных и не оставлять клиентские вопросы без ответа.
Обязанности
- Находить потенциальных клиентов и устанавливать с ними деловой контакт.
- Выяснять потребности клиента и уточнять данные, необходимые для подбора страхового предложения.
- Готовить предложения на основе запроса клиента и условий страховых продуктов.
- Собирать и проверять данные для оформления договоров.
- Сопровождать клиента при оформлении договора и отвечать на вопросы в пределах своей компетенции.
- Вести клиентскую базу и фиксировать контакты, договорённости и следующие шаги.
- Своевременно выполнять запланированные задачи и сообщать о статусе работы.
Требования
- Уметь вести деловой диалог и задавать вопросы для выяснения потребностей клиента.
- Грамотно излагать информацию устно и письменно.
- Аккуратно работать с документами и данными клиентов.
- Уметь планировать контакты и контролировать выполнение задач.
- Уверенно пользоваться офисными программами и электронными таблицами.
- Опыт в продажах или клиентском обслуживании будет полезен; готовы рассмотреть кандидата без опыта.
Условия
- Оплата: [условия оплаты].
- График: [график].
- Обучение продуктам и порядку оформления договоров.
- Понятные правила ведения клиентской базы и фиксации задач.
- Рабочие материалы и сопровождение на этапе адаптации.
Раздел 9 из 11
Должностная инструкция страхового агента
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Страховой агент
1. Общие положения
- 1.1.Страховой агент относится к категории специалистов.
- 1.2.Назначается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Подчиняется непосредственному руководителю, определённому организационной структурой.
- 1.4.Квалификационные требования устанавливаются работодателем с учётом задач должности; профильное образование не является обязательным, если иное не установлено работодателем.
- 1.5.В работе руководствуется настоящей инструкцией, внутренними правилами и утверждёнными условиями страховых продуктов.
2. Работник должен знать
- 2.1.Основные характеристики страховых продуктов, с которыми работает агент.
- 2.2.Порядок выяснения потребностей клиента и подготовки предложения.
- 2.3.Правила сбора, проверки, хранения и передачи клиентских данных.
- 2.4.Порядок подготовки и оформления договоров и сопутствующих документов.
- 2.5.Правила делового общения и обработки обращений клиентов.
- 2.6.Порядок ведения клиентской базы, планирования контактов и фиксации договорённостей.
- 2.7.Внутренний порядок согласования нестандартных условий и передачи вопросов руководителю.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет поиск потенциальных клиентов и фиксирует новые клиентские контакты в установленном порядке.
- 3.2.Выявляет потребности клиента, уточняет необходимые сведения и отражает результаты общения в клиентской базе.
- 3.3.Подготавливает предложения в соответствии с запросом клиента и утверждёнными условиями страховых продуктов.
- 3.4.Обеспечивает полноту и точность данных, необходимых для оформления договора, и передаёт документы на проверку или оформление согласно внутреннему порядку.
- 3.5.Сопровождает клиента на этапах оформления договора, сообщает о статусе процесса и передаёт вопросы, выходящие за пределы его полномочий, руководителю.
- 3.6.Ведёт и актуализирует клиентскую базу, фиксирует контакты, договорённости, подготовленные предложения и последующие действия.
- 3.7.Выполняет задачи в согласованные сроки и сообщает руководителю о задержках, ошибках и обстоятельствах, влияющих на результат.
- 3.8.Соблюдает требования к конфиденциальности и использованию клиентских данных.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Запрашивать у руководителя информацию и материалы, необходимые для работы с клиентами и подготовки предложений.
- 4.2.Получать разъяснения по условиям продуктов, порядку оформления и внутренним процедурам.
- 4.3.Предлагать улучшения в процессе поиска клиентов, ведения базы и сопровождения договоров.
- 4.4.Сообщать руководителю о выявленных ошибках, рисках и неполноте сведений до оформления документов.
- 4.5.Вправе отказаться от передачи заведомо неполных или недостоверных данных и запросить уточнение в установленном порядке.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За своевременное и надлежащее выполнение порученных обязанностей в пределах своей компетенции.
- 5.2.За точность внесённых им сведений и полноту фиксации клиентских контактов и договорённостей.
- 5.3.За несоблюдение установленных правил обработки и защиты клиентских данных.
- 5.4.За несвоевременное информирование руководителя о проблемах, препятствующих выполнению задач.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем согласует приоритеты, предложения по клиентам, сроки задач и нестандартные ситуации.
- 6.2.С сотрудниками, отвечающими за оформление договоров, взаимодействует по проверке данных, комплектности документов и статусу оформления.
- 6.3.С коллегами, ведущими клиентскую базу или привлекающими клиентов, согласует передачу контактов и исключает дублирование работы.
- 6.4.С клиентами взаимодействует для выяснения потребностей, подготовки предложений, оформления договоров и дальнейшего сопровождения.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 11
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает основные продукты, порядок консультации и правила оформления документов.
- Умеет корректно фиксировать контакты, потребности и следующие шаги в клиентской базе.
- Подготавливает первые предложения с проверкой руководителя и соблюдает согласованные сроки задач.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно проводит первичный разговор и собирает сведения для подготовки предложения.
- Готовит предложения и комплектует данные для оформления без повторяющихся ошибок.
- Поддерживает актуальность клиентской базы и своевременно выполняет запланированные контакты.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Ведёт клиентскую задачу от первого контакта до оформления договора в пределах предоставленных полномочий.
- Самостоятельно планирует дальнейшие действия по клиентам и своевременно информирует о задержках.
- Стабильно соблюдает требования к полноте данных и качеству сопровождения.
Испытательный срок пройден, если
- Новые клиентские контакты и последующие действия фиксируются в установленном порядке.
- Предложения подготовлены на основе выявленных потребностей и утверждённых условий продуктов.
- Данные для оформления полны и не содержат повторяющихся ошибок, которых можно было избежать проверкой.
- Задачи выполняются в согласованные сроки, клиентская база поддерживается в актуальном состоянии.
- Работник соблюдает правила общения, конфиденциальности и своевременно обращается за согласованием спорных вопросов.
Раздел 11 из 11
Частые вопросы о найме
Можно ли взять страхового агента без опыта?
Да, если кандидат умеет общаться с клиентами, внимательно работает с данными и готов осваивать продукты и порядок оформления. На старте предусмотрите обучение, готовые сценарии консультаций и проверку первых предложений.
Сколько обычно занимает поиск кандидата?
Срок зависит от требований к опыту, условий работы и числа подходящих откликов. Ускорить подбор помогают ясное описание задач, понятные критерии оценки и короткое практическое задание на выявление потребностей клиента.
Как оформить отношения со страховым агентом?
Выберите форму оформления исходя из фактического характера работы и модели сотрудничества. Если агент работает как сотрудник под управлением работодателя, оформляйте трудовые отношения; иной формат допустим только при самостоятельной деятельности и соответствующих фактических условиях.
Как построить оплату без привязки только к продажам?
Свяжите оплату с понятными задачами роли: привлечением и обработкой контактов, качеством данных, своевременностью сопровождения и результатом по договорам. Условия и правила расчёта переменной части закрепите заранее и объясните, как проверяются показатели.
Когда пора нанимать второго страхового агента?
Когда текущий объём контактов и сопровождения регулярно превышает возможности одного сотрудника, из-за чего задерживаются предложения и клиентские задачи. Перед наймом проверьте загрузку, качество ведения базы и стабильность потока обращений.
Чем страховой агент отличается от менеджера по продажам?
Агент специализируется на подборе страхового предложения, сборе данных для договора и сопровождении клиента по страховой услуге. Менеджер по продажам может работать с более широким кругом товаров или услуг и не всегда отвечает за оформление страховых договоров.
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Страховой агент» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.