Менеджер по продажам: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма менеджера по продажам: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 12
Зачем нужна эта должность
Менеджер по продажам находит потенциальных клиентов, выясняет их задачи и помогает выбрать подходящее предложение. Он ведёт сделки от первого контакта до оплаты и поддерживает прогноз продаж для руководителя.
Когда пора нанимать
Нанимайте менеджера, когда собственник или руководитель уже не успевает сам вести продажи, а поток обращений и сделок требует системной работы. Роль особенно нужна, если компания хочет увеличить продажи и может обеспечить сотрудника предложением, ценами и понятным процессом обработки заявок.
Раздел 2 из 12
Должностные обязанности менеджера по продажам
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Поиск клиентов
20 %Находит потенциальных клиентов через согласованные каналы и устанавливает первый контакт. Передаёт в работу целевые обращения.
Выявление потребностей
20 %Уточняет задачи, ограничения и критерии выбора клиента. Фиксирует договорённости и определяет следующий шаг по сделке.
Подготовка предложений
15 %Подбирает решение и готовит коммерческое предложение на основе потребностей клиента. Согласует условия в пределах своих полномочий.
Ведение сделок
25 %Проводит переговоры, отвечает на вопросы и отрабатывает возражения. Двигает сделку по этапам до решения клиента и оплаты.
Работа с клиентской базой
10 %Ведёт учёт контактов, сделок и договорённостей. Возвращается к клиентам в согласованные сроки и развивает повторные продажи.
Планирование продаж
10 %Обновляет прогноз по сделкам и сообщает о рисках и потребностях клиентов. Анализирует результаты своей работы и предлагает улучшения.
Раздел 3 из 12
Компетенции менеджера по продажам и как их проверить
Всего 8, обязательных 4. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Переговоры и продажи
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите провести ролевой разговор с клиентом и объяснить логику вопросов и аргументов.
3 из 4 · опытныйВыявление потребностей
НавыкОбязательноКак проверить: Дайте вводный кейс и оцените, насколько кандидат уточняет задачу, критерии выбора и ограничения.
3 из 4 · опытныйОриентация на результат
КачествоОбязательноКак проверить: Попросите разобрать пример сложной цели и рассказать, как кандидат отслеживал прогресс и менял действия.
3 из 4 · опытныйВедение сделки
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите описать этапы сделки из опыта и действия, которыми кандидат продвигал её к решению.
2 из 4 · уверенныйРабота с учётными системами
НавыкКак проверить: Предложите внести данные тестовой сделки в учебную форму и проверить полноту записей.
2 из 4 · уверенныйПисьменная коммуникация
НавыкКак проверить: Попросите составить короткое письмо клиенту по итогам переговоров.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоКак проверить: Предложите распределить задачи по нескольким сделкам с разными сроками и обосновать порядок работы.
2 из 4 · уверенныйУстойчивость к отказам
КачествоКак проверить: Обсудите пример отказа клиента и попросите разобрать реакцию, выводы и последующие шаги.
2 из 4 · уверенный
Раздел 4 из 12
KPI менеджера по продажам: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Выполнение плана продаж
По индивидуальному плану с учётом согласованных условий сделок
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт по закрытым сделкам и оплатам
Новые целевые контакты
Не ниже нормы, установленной для каналов и этапа воронки
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Учёт контактов и источников обращений
Конверсия предложений в сделки
На уровне целевого ориентира по сопоставимым типам сделок
- Период
- Каждый квартал
- Откуда
- Отчёт по предложениям и статусам сделок
Своевременность обновления сделок
Все активные сделки имеют актуальный статус и следующий шаг
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Проверка записей в системе учёта
Раздел 5 из 12
Этапы отбора
Этап 1: Первичный разговор
Уточнить опыт продаж, тип сделок, личный вклад кандидата и соответствие базовым требованиям роли.
- Кто проводит
- Рекрутер
- Длительность
- 20 мин
Этап 2: Структурированное интервью
Проверить навыки переговоров, выявления потребностей, ведения сделки и организации работы на примерах из опыта.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 45 мин
Этап 3: Практическое задание
Оценить подход к разговору с потенциальным клиентом, фиксации договорённостей и работе с учётными данными.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 30 мин
3 этапа, около 1 ч 35 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 12
Вопросы для собеседования с менеджером по продажам
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Переговоры и продаживес 5
Вопрос 1: Расскажите о переговорах, в которых клиент сомневался или сравнивал предложения. Как вы подготовились, вели разговор и к чему пришли?
Хороший ответ
Называет цель переговоров, выясняет позицию клиента, аргументирует через ценность предложения, обсуждает возражения и описывает итог своей работы.
Тревожный ответ
Описывает только скидку или давление на клиента, не может объяснить ход переговоров и личный вклад в результат.
- Выявление потребностейвес 5
Вопрос 2: Расскажите о случае, когда запрос клиента был сформулирован расплывчато. Как вы выяснили, что ему действительно нужно?
Хороший ответ
Приводит последовательность открытых и уточняющих вопросов, проверяет понимание задачи и связывает предложение с приоритетами клиента.
Тревожный ответ
Сразу презентует стандартное предложение, не приводит вопросов и не показывает, как проверил соответствие потребности.
- Ведение сделкивес 5
Вопрос 3: Опишите сделку, которую вы вели от первого контакта до завершения. Как вы планировали шаги и контролировали договорённости?
Хороший ответ
Рассказывает об этапах сделки, сроках, участниках и следующих действиях; показывает, как фиксировал договорённости и реагировал на задержки.
Тревожный ответ
Не различает этапы сделки, полагается на память или инициативу клиента и не может объяснить, как продвигал процесс.
- Работа с учётными системамивес 3
Вопрос 4: Расскажите, как вы вели клиентскую базу и фиксировали информацию о контактах, сделках и следующих шагах в учётной системе.
Хороший ответ
Описывает регулярное внесение актуальных данных, фиксацию истории контактов и задач, а также использование записей для планирования работы.
Тревожный ответ
Говорит, что почти не вносил данные, вёл всё в личных заметках или не видит пользы в учётной системе.
- Письменная коммуникациявес 3
Вопрос 5: Приведите пример важного письма клиенту после встречи или переговоров. Что вы включили в сообщение и как проверили, что договорённости поняты верно?
Хороший ответ
Упоминает краткое резюме задачи, согласованные условия, ответственных и дальнейшие шаги; пишет ясно и проверяет точность договорённостей.
Тревожный ответ
Ограничивается общими фразами, не фиксирует решения и дальнейшие действия или допускает двусмысленность в описании условий.
- Ориентация на результатвес 5
Вопрос 6: Расскажите о периоде, когда план продаж был под угрозой. Как вы оценили ситуацию и что предприняли для достижения результата?
Хороший ответ
Называет цель, анализирует воронку или причины отставания, выбирает конкретные действия и оценивает их эффект; отделяет личный вклад от факторов команды.
Тревожный ответ
Объясняет всё внешними обстоятельствами, не приводит предпринятых действий или не отслеживал продвижение к цели.
- Самоорганизациявес 3
Вопрос 7: Как вы организовывали работу, когда одновременно было несколько активных сделок и срочных задач? Приведите пример.
Хороший ответ
Описывает способ расстановки приоритетов, планирования контактов и контроля сроков; объясняет, как пересматривал план при изменениях.
Тревожный ответ
Не приводит устойчивого способа планирования, часто забывал о задачах или не может объяснить, как выбирал приоритеты.
- Устойчивость к отказамвес 2
Вопрос 8: Расскажите о серии отказов или неудачной сделке. Как вы отреагировали и что изменили в дальнейшей работе?
Хороший ответ
Спокойно разбирает причины отказов, отделяет обратную связь от личной оценки, делает выводы и корректирует подход без потери рабочей активности.
Тревожный ответ
Перестаёт работать с похожими клиентами, обвиняет их или коллег, либо не может назвать выводов и изменений в своих действиях.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 12
Риски найма
Риск
Кандидат приписывает себе общий результат команды и не показывает личного вклада в продажи.
Как снизить
Просить разобрать конкретную сделку по шагам, уточнять личные действия, решения и взаимодействие с коллегами.
Риск
Успех строится преимущественно на скидках и уступках, что может снижать ценность предложения и маржинальность.
Как снизить
В ролевом задании проверить, как кандидат выявляет потребность, обосновывает ценность и обсуждает возражения без немедленной уступки.
Риск
Кандидат не ведёт следующие шаги и теряет сделки из-за слабого контроля договорённостей.
Как снизить
Попросить подробно разобрать воронку одной сделки и проверить, как фиксировались этапы, сроки и действия сторон.
Риск
Кандидат уверенно говорит о методах продаж, но слабо применяет их в разговоре с клиентом.
Как снизить
Добавить короткую ролевую ситуацию с выявлением потребности, презентацией решения и фиксацией дальнейшего шага.
Раздел 8 из 12
Готовый текст вакансии
Менеджер по продажам
В [название компании] менеджер по продажам помогает находить новых клиентов, понимать их задачи и доводить сделки до результата. В работе важны системное ведение клиентской базы и выполнение согласованного плана продаж.
Обязанности
- Находить потенциальных клиентов и устанавливать с ними деловой контакт.
- Выяснять потребности клиентов и подбирать подходящие решения.
- Готовить и направлять коммерческие предложения, обсуждать условия сотрудничества.
- Вести сделки от первого контакта до согласования результата и следующих шагов.
- Поддерживать актуальность данных о клиентах и сделках в рабочей базе.
- Планировать работу и отслеживать выполнение личного плана продаж.
Требования
- Опыт работы с клиентами или в продажах будет преимуществом.
- Навык делового общения и выявления потребностей клиента.
- Умение готовить понятные предложения и аргументированно обсуждать условия.
- Навык планирования задач и последовательного ведения сделок.
- Умение работать с клиентской базой и поддерживать в ней актуальные данные.
- Готовность анализировать результаты и корректировать подход к продажам.
Условия
- Оформление в соответствии с договорённостями сторон.
- Оплата: [вилка зарплаты и система мотивации].
- График: [график].
- Ввод в должность: знакомство с продуктами, клиентами и процессом продаж.
- Понятные цели по продажам и регулярная обратная связь от руководителя.
Раздел 9 из 12
Должностная инструкция менеджера по продажам
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Менеджер по продажам
1. Общие положения
- 1.1.Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
- 1.2.Работник назначается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Менеджер по продажам подчиняется непосредственному руководителю, определённому работодателем.
- 1.4.Квалификационные требования устанавливаются работодателем с учётом задач должности; профильное образование не является обязательным, если иное не установлено для конкретной работы.
- 1.5.В работе менеджер руководствуется настоящей инструкцией, внутренними правилами и поручениями руководителя в пределах должностных обязанностей.
2. Работник должен знать
- 2.1.Порядок поиска и первичного отбора потенциальных клиентов.
- 2.2.Методы выявления потребностей и ведения деловых переговоров.
- 2.3.Правила подготовки коммерческих предложений и согласования условий.
- 2.4.Этапы сделки и порядок фиксации договорённостей с клиентом.
- 2.5.Правила ведения клиентской базы и обновления сведений о сделках.
- 2.6.Показатели оценки работы: план продаж, целевые контакты, конверсия предложений и актуальность данных по сделкам.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет поиск потенциальных клиентов и устанавливает первичный контакт в соответствии с планом продаж.
- 3.2.Выявляет потребности клиентов, уточняет задачи и подбирает подходящее предложение.
- 3.3.Готовит коммерческие предложения и обеспечивает своевременную передачу клиенту согласованных материалов.
- 3.4.Ведёт сделки на всех закреплённых этапах, фиксирует договорённости и планирует дальнейшие действия.
- 3.5.Обеспечивает своевременное обновление сведений о клиентах, контактах и статусах сделок в рабочей базе.
- 3.6.Планирует продажи и контролирует выполнение установленных целей, включая поиск целевых контактов и конверсию предложений.
- 3.7.Информирует руководителя о ходе сделок, ожидаемых результатах и препятствиях, требующих решения.
- 3.8.Соблюдает согласованные правила делового общения и порядок работы с информацией о клиентах.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Получать от руководителя информацию и материалы, необходимые для работы с клиентами.
- 4.2.Запрашивать у коллег сведения, необходимые для подготовки предложений и сопровождения сделок.
- 4.3.Вносить руководителю предложения по улучшению поиска клиентов, ведения базы и процесса продаж.
- 4.4.Сообщать руководителю о рисках срыва сделки и предлагать варианты дальнейших действий.
- 4.5.Вправе обратиться к руководителю за уточнением приоритетов и условий, которые не определены в поручении.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За ненадлежащее исполнение должностных обязанностей в пределах, установленных применимыми правилами и внутренними документами работодателя.
- 5.2.За достоверность и своевременность внесения сведений о клиентах и сделках в рабочую базу.
- 5.3.За несвоевременное информирование руководителя о существенных изменениях статуса сделки или препятствиях в работе.
- 5.4.За соблюдение установленных правил работы с информацией о клиентах.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем: согласование плана продаж, приоритетов, прогнозов и сложных условий сделок.
- 6.2.С маркетингом или ответственными за продвижение: уточнение целевых аудиторий, источников обращений и обратной связи по качеству контактов.
- 6.3.С сотрудниками, отвечающими за подготовку и исполнение заказов: передача согласованных требований клиента и уточнение сроков и возможностей.
- 6.4.С коллегами по продажам: обмен информацией о клиентах, подходах к работе и статусах совместных задач.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 12
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает предложения компании, целевые группы клиентов и основные этапы продажи.
- Умеет находить целевые контакты, проводить первичный разговор и фиксировать его результат.
- Корректно вносит сведения о клиентах и сделках в рабочую базу.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно выявляет потребности клиентов и готовит предложения по типовым запросам.
- Ведёт сделки по согласованному процессу и своевременно обновляет их статусы.
- Планирует контакты и показывает устойчивую динамику по целевым обращениям и предложениям.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Самостоятельно ведёт клиентские сделки от первичного контакта до согласованного следующего шага или результата.
- Достигает согласованных промежуточных показателей по продажам и работе с клиентской базой.
- Представляет руководителю актуальный прогноз по сделкам и обоснованно сообщает о рисках.
Испытательный срок пройден, если
- Выполняет согласованные цели по продажам с учётом периода адаптации.
- Привлекает целевые контакты, соответствующие согласованному профилю клиентов.
- Показывает приемлемую конверсию предложений в сделки с учётом сложности и длительности цикла продажи.
- Своевременно и полно обновляет сведения о клиентах и сделках.
- Самостоятельно планирует работу и своевременно сообщает о препятствиях и рисках.
Раздел 11 из 12
Частые вопросы о найме
Можно ли взять менеджера по продажам без опыта?
Можно, если процесс продаж и предложение компании можно быстро освоить, а у кандидата есть навыки общения, планирования и работы с обратной связью. На старте задайте понятные этапы обучения и оценивайте качество контактов, ведение базы и прогресс по сделкам.
Сколько обычно занимает поиск менеджера по продажам?
Срок зависит от сложности продукта, уровня самостоятельности и критериев отбора. До публикации вакансии определите целевых клиентов, задачи на первые месяцы и показатели успеха, чтобы быстрее отсеивать неподходящих кандидатов.
Как оформить менеджера по продажам?
Оформите трудовые отношения и закрепите должностные обязанности, руководителя, условия оплаты и порядок постановки целей. Отдельно опишите правила работы с клиентской базой и порядок согласования предложений.
Как построить оплату менеджера по продажам?
Обычно используют фиксированную часть и переменную часть, привязанную к понятным результатам. Заранее определите, какие продажи учитываются, когда фиксируется результат и как рассчитывается переменная часть, чтобы правила были прозрачны.
Когда пора нанимать второго менеджера по продажам?
Рассмотрите найм, если текущий менеджер не успевает качественно обрабатывать целевые контакты и сделки, а поток потенциальных клиентов стабилен. Перед расширением проверьте, что процесс продаж описан, данные по сделкам актуальны и дополнительную нагрузку можно обеспечить.
Чем менеджер по продажам отличается от менеджера по работе с клиентами?
Менеджер по продажам в первую очередь ищет возможности для новых сделок, выявляет потребности и ведёт переговоры до результата. Менеджер по работе с клиентами обычно больше сосредоточен на сопровождении уже привлечённых клиентов; в небольшой компании эти задачи могут совмещаться.
Раздел 12 из 12
Зарплата менеджера по продажам в объявлениях
Вилка зарплат: Россия
По объявлениям с указанной зарплатой за 180 дней, полный день, без вахты. Каждая компания учтена один раз: четверть компаний предлагает меньше первой отметки, половина меньше середины, четверть больше последней.
Источник: портал «Работа России», открытые данные. Обновлено 6 октября 2026. Это государственный портал занятости: рабочих и линейных вакансий на нём больше, поэтому вилка может быть ниже, чем на коммерческих сайтах поиска работы.
Объявлений в расчёте
206
с зарплатой, за 180 дней
Компаний
77
по одной цифре от каждой
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Менеджер по продажам» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.