Менеджер по продажам B2B: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма менеджера по продажам B2B: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 12
Зачем нужна эта должность
Менеджер по продажам B2B привлекает компании-клиентов, выявляет их задачи и доводит переговоры до сделки. Он поддерживает порядок в воронке продаж и передаёт клиенту согласованные условия без потери договорённостей.
Когда пора нанимать
Нанимайте специалиста, когда собственнику или руководителю уже не хватает времени на системный поиск клиентов и ведение переговоров. Роль также нужна, если обращения теряются, а прогноз продаж зависит от случайных контактов.
Раздел 2 из 12
Должностные обязанности менеджера по продажам B2B
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Поиск клиентов
25 %Определяет подходящие компании и находит контакты лиц, принимающих решения. Формирует регулярный поток целевых диалогов.
Первичный контакт
20 %Связывается с потенциальными клиентами, кратко представляет предложение и выясняет, есть ли задача и интерес к продолжению разговора.
Выявление потребностей
15 %Проводит встречи и задаёт вопросы о целях, сроках и критериях выбора. Фиксирует вводные для подготовки подходящего предложения.
Подготовка предложений
15 %Согласует с командой состав предложения и направляет его клиенту. Отвечает на вопросы и ведёт обсуждение условий в пределах своих полномочий.
Ведение сделок
15 %Планирует следующие шаги по каждой возможности, работает с возражениями и сопровождает переговоры до решения клиента.
Учёт и прогноз
10 %Актуализирует данные о контактах, этапах и договорённостях. Готовит прогноз по воронке и сообщает о рисках руководителю.
Раздел 3 из 12
Компетенции менеджера по продажам B2B и как их проверить
Всего 8, обязательных 4. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Продажи B2B
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите разобрать пример сделки с несколькими участниками решения и обозначить этапы работы.
2 из 4 · уверенныйВыявление потребностей
НавыкОбязательноКак проверить: Проведите ролевую встречу и оцените качество вопросов и точность фиксации задачи клиента.
2 из 4 · уверенныйПереговоры
НавыкОбязательноКак проверить: Предложите ролевую ситуацию с возражением и попросите провести переговоры до следующего шага.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоОбязательноКак проверить: Попросите описать план недели при нескольких параллельных сделках и внезапных срочных задачах.
2 из 4 · уверенныйВедение клиентской базы
НавыкКак проверить: Попросите показать, как кандидат зафиксирует этап сделки, договорённости и следующую задачу.
2 из 4 · уверенныйПодготовка предложений
НавыкКак проверить: Дайте вводные о клиенте и попросите составить структуру коммерческого предложения.
2 из 4 · уверенныйПисьменная коммуникация
НавыкКак проверить: Попросите написать клиенту короткое письмо с итогами встречи и дальнейшими шагами.
2 из 4 · уверенныйУстойчивость к отказам
КачествоКак проверить: Обсудите пример отказа клиента и попросите объяснить, как кандидат действовал дальше.
2 из 4 · уверенный
Раздел 4 из 12
KPI менеджера по продажам B2B: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Новые целевые контакты
Выполняет план по новым контактам
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт по клиентской базе
Квалифицированные возможности
Выполняет план по возможностям, прошедшим критерии квалификации
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Воронка продаж
Встречи с целевыми клиентами
Выполняет согласованный план встреч
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Календарь встреч и записи в клиентской базе
Предложения после встреч
Направляет предложения в согласованный срок по подходящим возможностям
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Клиентская база и журнал отправленных предложений
Актуальность воронки
По активным сделкам заполнены этап, итог контакта и следующий шаг
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Проверка клиентской базы
Выполнение плана продаж
Выполняет согласованный план по закрытым сделкам
- Период
- Каждый квартал
- Откуда
- Отчёт по продажам
Раздел 5 из 12
Этапы отбора
Этап 1: Первичное интервью
Проверить опыт продаж B2B, мотивацию и соответствие базовым требованиям роли.
- Кто проводит
- Рекрутер
- Длительность
- 30 мин
Этап 2: Интервью по продажам
Оценить умение выявлять потребности, вести переговоры и организовывать свою работу на примерах из опыта.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 50 мин
Этап 3: Практическое задание
Проверить навыки подготовки предложения, письменной коммуникации и работы с клиентской базой.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 45 мин
Этап 4: Финальная встреча
Сверить ожидания по задачам и условиям работы, обсудить результаты этапов отбора.
- Кто проводит
- Руководитель компании
- Длительность
- 30 мин
4 этапа, около 2 ч 35 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 12
Вопросы для собеседования с менеджером по продажам B2B
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Продажи B2Bвес 5
Вопрос 1: Расскажите о продаже B2B, в которой вы прошли путь от первого контакта до заключения сделки. Как вы выстраивали процесс и чем он завершился?
Хороший ответ
Чётко описывает этапы сделки, свою роль, действия и результат. Объясняет, как поддерживал контакт и продвигал клиента к следующему шагу.
Тревожный ответ
Говорит только общими словами, не может отделить свой вклад от работы команды или объяснить, как развивалась сделка.
- Выявление потребностейвес 5
Вопрос 2: Расскажите о случае, когда запрос клиента был неясным или отличался от его реальной потребности. Как вы это выяснили?
Хороший ответ
Приводит конкретные вопросы, уточняет контекст и критерии выбора, проверяет понимание и связывает решение с задачей клиента.
Тревожный ответ
Сразу предлагает продукт, опирается на собственные предположения или не приводит примеров уточняющих вопросов.
- Переговорывес 5
Вопрос 3: Вспомните переговоры, где клиент возражал по цене, срокам или условиям. Как вы вели разговор и к чему пришли?
Хороший ответ
Выясняет причину возражения, аргументирует через ценность и ограничения, обсуждает варианты и фиксирует договорённости без необоснованных обещаний.
Тревожный ответ
Сразу уступает, спорит с клиентом, давит или обещает условия, которые не может подтвердить.
- Самоорганизациявес 5
Вопрос 4: Расскажите, как вы планировали работу с несколькими активными сделками и задачами с разными сроками. Как контролировали выполнение?
Хороший ответ
Описывает понятный способ расстановки приоритетов, ведения задач и контроля следующих шагов; объясняет, как пересматривал план при изменениях.
Тревожный ответ
Полагается на память, не может привести примера контроля сроков или регулярно теряет договорённости и следующие шаги.
- Ведение клиентской базывес 3
Вопрос 5: Как вы поддерживали актуальность клиентской базы и фиксировали историю взаимодействия? Приведите пример, когда это помогло в работе.
Хороший ответ
Рассказывает, какие сведения и договорённости фиксировал, как обновлял статусы и использовал записи для планирования контактов и продолжения сделки.
Тревожный ответ
Не видит необходимости фиксировать взаимодействия, хранит данные разрозненно или не может объяснить, как база помогала вести клиентов.
- Подготовка предложенийвес 3
Вопрос 6: Расскажите о предложении, которое вы подготовили под задачу конкретного клиента. Как вы определили содержание и проверили, что оно отвечает запросу?
Хороший ответ
Связывает предложение с потребностями и критериями клиента, ясно описывает решение, ценность, условия и дальнейший шаг; проверяет точность деталей.
Тревожный ответ
Использует один шаблон для всех клиентов, не связывает содержание с запросом или допускает неясные условия и неподтверждённые обещания.
- Письменная коммуникациявес 2
Вопрос 7: Опишите, как вы письменно продолжали контакт после встречи с потенциальным клиентом. Что включали в сообщение и зачем?
Хороший ответ
Кратко фиксирует итоги, потребности, договорённости и следующий шаг; пишет ясно, адресно и без двусмысленности.
Тревожный ответ
Отправляет шаблонный текст без связи с разговором, не фиксирует договорённости или формулирует сообщение так, что непонятно, чего ждёт от клиента.
- Устойчивость к отказамвес 2
Вопрос 8: Вспомните период, когда вы получили несколько отказов подряд. Как вы действовали дальше и что изменили в работе?
Хороший ответ
Спокойно анализирует причины отказов, отделяет факты от предположений, корректирует подход и продолжает планомерную работу.
Тревожный ответ
Обвиняет клиентов или обстоятельства, прекращает работу с потенциальными клиентами либо не извлекает выводов из повторяющихся отказов.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 12
Риски найма
Риск
Кандидат называет крупные сделки, но его личный вклад в результат неясен.
Как снизить
На интервью разбирать одну сделку по этапам, уточнять конкретные действия кандидата и сверять их с ролью команды.
Риск
Кандидат умеет презентовать продукт, но слабо выясняет задачи клиента.
Как снизить
Провести ролевую ситуацию: дать краткий запрос клиента и оценить уточняющие вопросы до презентации решения.
Риск
Кандидат обещает клиентам неподтверждённые условия ради продвижения сделки.
Как снизить
Обсудить пример спорных переговоров и проверить, как кандидат согласует условия и обозначает границы возможного.
Риск
Сильная самопрезентация скрывает слабую системность в ведении сделок.
Как снизить
Попросить описать планирование клиентской базы и дать практическое задание на фиксацию итогов встречи и следующих шагов.
Раздел 8 из 12
Готовый текст вакансии
Менеджер по продажам B2B
В [название компании] менеджер по продажам B2B находит компании, которым могут быть полезны наши продукты или услуги, ведёт переговоры и сопровождает сделки от первого контакта до согласования условий. Важно системно работать с воронкой и поддерживать точный прогноз продаж.
Обязанности
- Находить компании и контакты, подходящие под профиль целевого клиента.
- Выходить на первичный контакт и договариваться о следующих шагах.
- Выяснять задачи, потребности и критерии выбора клиента.
- Готовить и представлять коммерческие предложения по итогам переговоров.
- Вести сделки, фиксировать договорённости и своевременно связываться с клиентами.
- Обновлять данные по контактам, встречам, предложениям и этапам сделок.
- Поддерживать актуальность воронки и готовить реалистичный прогноз продаж.
Требования
- Опыт продаж компаниям или готовность освоить полный цикл B2B-продаж.
- Навык делового общения по телефону, в переписке и на встречах.
- Умение задавать вопросы, выявлять потребности и квалифицировать возможности.
- Навык подготовки коммерческих предложений и ведения переговоров.
- Системность в работе с контактами, задачами и этапами сделок.
- Умение анализировать собственные результаты и планировать дальнейшие действия.
Условия
- Оформление по трудовому договору.
- Оплата: [вилка зарплаты], порядок начисления переменной части обсуждается на собеседовании.
- График: [график].
- Ввод в должность, знакомство с продуктом, целевыми клиентами и процессом продаж.
- Понятные цели по активности, развитию воронки и выполнению плана продаж.
Раздел 9 из 12
Должностная инструкция менеджера по продажам B2B
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Менеджер по продажам B2B
1. Общие положения
- 1.1.Менеджер по продажам B2B относится к категории специалистов.
- 1.2.Назначается на должность и освобождается от неё приказом руководителя организации.
- 1.3.Подчиняется руководителю продаж или иному назначенному руководителем организации лицу.
- 1.4.Квалификационные требования устанавливаются работодателем с учётом сложности продукта и процесса продаж.
- 1.5.В работе руководствуется настоящей инструкцией, внутренними правилами и утверждёнными условиями продаж.
2. Работник должен знать
- 2.1.Профиль целевого клиента и критерии отбора компаний для работы.
- 2.2.Характеристики продуктов или услуг, их ограничения и условия предложения.
- 2.3.Этапы B2B-продаж, способы первичного контакта и квалификации потребностей.
- 2.4.Правила подготовки коммерческих предложений и согласования условий сделки.
- 2.5.Порядок ведения клиентских данных, задач и этапов сделок в учётной системе организации.
- 2.6.Показатели активности, квалификации возможностей, встреч, предложений и продаж.
- 2.7.Правила деловой коммуникации и порядок передачи клиентских вопросов коллегам.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет поиск целевых компаний и лиц, принимающих участие в выборе и покупке.
- 3.2.Проводит первичные контакты, кратко представляет предложение и согласует дальнейший шаг с потенциальным клиентом.
- 3.3.Выявляет потребности, сроки, критерии выбора и порядок принятия решения со стороны клиента.
- 3.4.Квалифицирует возможности и фиксирует основания для продолжения или прекращения работы по контакту.
- 3.5.Готовит и представляет коммерческие предложения с учётом выявленных задач и согласованных условий.
- 3.6.Ведёт сделки от первичного контакта до результата, контролирует договорённости и своевременно инициирует следующие действия.
- 3.7.Обеспечивает актуальность сведений о клиентах, встречах, предложениях, этапах сделок и ожидаемых сроках.
- 3.8.Готовит прогноз продаж и отчётность по установленным показателям, сообщает руководителю о рисках и отклонениях.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Запрашивать у руководителя и коллег сведения и материалы, необходимые для работы с клиентами.
- 4.2.Предлагать изменения в процессах поиска клиентов, ведения сделок и подготовки предложений.
- 4.3.Получать разъяснения по продукту, условиям продаж и порядку согласования сделок.
- 4.4.Вправе согласовывать с клиентом дальнейшие шаги в пределах предоставленных полномочий.
- 4.5.Передавать руководителю информацию о потребностях клиентов, возражениях и возможностях улучшить предложение.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За своевременность и точность внесения сведений о клиентах и сделках.
- 5.2.За соблюдение согласованных процедур продаж и правил работы с информацией.
- 5.3.За корректность коммерческих предложений в пределах предоставленных полномочий.
- 5.4.За своевременное информирование руководителя о рисках, изменении статуса сделок и отклонениях прогноза.
6. Взаимодействие
- 6.1.С руководителем продаж согласует приоритеты, прогноз, условия сделок и действия по сложным переговорам.
- 6.2.С маркетингом уточняет профиль целевых клиентов, источники контактов и обратную связь по качеству обращений.
- 6.3.С сотрудниками, отвечающими за продукт или исполнение услуг, уточняет возможности, сроки и технические условия предложения.
- 6.4.С финансовыми и договорными специалистами согласует расчёты, оплату и документы в пределах принятого процесса.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 12
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает целевой профиль клиента, предложение организации и основные этапы процесса продаж.
- Самостоятельно находит целевые компании и ведёт учёт контактов и задач.
- Проводит первичные контакты по согласованному сценарию и корректно фиксирует их результат.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно выявляет потребности и квалифицирует потенциальные возможности.
- Проводит целевые встречи и готовит предложения по их итогам.
- Поддерживает актуальность воронки и обоснованно обозначает следующие действия по сделкам.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Ведёт собственную воронку от поиска контактов до результата по сделке.
- Предоставляет прогноз продаж с понятными основаниями и своевременно сообщает о рисках.
- Достигает согласованных показателей активности, квалифицированных возможностей, встреч и предложений.
Испытательный срок пройден, если
- Сведения о контактах и сделках полны, актуальны и позволяют понять следующий шаг.
- Квалифицированные возможности подтверждены потребностью клиента и согласованным процессом продолжения работы.
- Встречи и предложения соответствуют целевому профилю и потребностям клиентов.
- Прогноз основан на фактическом статусе сделок, а отклонения сообщаются руководителю своевременно.
- Динамика продаж и активности соответствует индивидуальному плану, согласованному на испытательный срок.
Раздел 11 из 12
Частые вопросы о найме
Можно ли взять менеджера без опыта B2B-продаж?
Можно, если процесс продаж и продукт можно освоить поэтапно, а у кандидата есть навыки делового общения, дисциплина и способность учиться на обратной связи. На старте задайте понятный план по поиску контактов, первичным разговорам и ведению учёта. Сложные переговоры и крупные сделки лучше сначала разбирать вместе с руководителем.
Сколько обычно длится поиск менеджера по продажам B2B?
Срок зависит от сложности продукта, длины сделки и требуемого опыта. До начала поиска определите профиль целевого клиента, основные задачи и ожидаемые результаты на испытательный срок. Это поможет быстрее отделить подходящих кандидатов от тех, чей опыт не связан с вашей моделью продаж.
Как оформить сотрудника и испытательный срок?
Оформите трудовые отношения с указанием должности, условий работы и оплаты, а испытательный срок зафиксируйте в трудовом договоре, если стороны его согласовали. Установите срок не более трёх месяцев и заранее определите задачи и критерии оценки на 30, 60 и 90 дней. Учитывайте, что порядок оформления должен соответствовать требованиям трудового законодательства.
Как построить оплату менеджера без перекоса в количество звонков?
Разделите оплату на фиксированную часть и переменную, связанную прежде всего с результатом продаж. Дополнительные показатели активности используйте для контроля процесса: учитывайте качество целевых контактов, квалификацию возможностей, встречи и предложения, а не только их количество. Правила расчёта переменной части закрепите заранее и сделайте понятными сотруднику.
Когда пора нанимать второго менеджера?
Рассматривайте найм, когда действующий менеджер системно не успевает обрабатывать целевые контакты и сделки, а спрос подтверждён реальной воронкой. Проверьте, что процесс продаж описан, источники новых клиентов работают, а руководитель может обеспечить ввод нового сотрудника. Иначе второй менеджер может лишь разделить ограниченный поток обращений.
Чем менеджер по продажам B2B отличается от менеджера по работе с клиентами?
Менеджер по продажам B2B отвечает за поиск новых компаний, развитие возможностей и заключение сделок с организациями. Менеджер по работе с клиентами обычно сосредоточен на сопровождении уже привлечённых клиентов, решении текущих вопросов и продлении сотрудничества. В небольшой компании роли могут совмещаться, но цели и показатели для каждой функции стоит определить отдельно.
Раздел 12 из 12
Зарплата менеджера по продажам B2B в объявлениях
Вилка зарплат: Россия
По объявлениям с указанной зарплатой за 180 дней, полный день, без вахты. Каждая компания учтена один раз: четверть компаний предлагает меньше первой отметки, половина меньше середины, четверть больше последней.
Источник: портал «Работа России», открытые данные. Обновлено 12 октября 2026. Это государственный портал занятости: рабочих и линейных вакансий на нём больше, поэтому вилка может быть ниже, чем на коммерческих сайтах поиска работы.
Объявлений в расчёте
113
с зарплатой, за 180 дней
Компаний
63
по одной цифре от каждой
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Менеджер по продажам B2B» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.