Руководитель отдела продаж: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма руководителя отдела продаж: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 11
Зачем нужна эта должность
Руководитель отдела продаж организует работу команды и отвечает за выполнение плана продаж. Он выстраивает понятный процесс от поиска клиентов до заключения сделки и помогает сотрудникам повышать результат.
Когда пора нанимать
Нанимайте руководителя, когда собственник уже не может сам контролировать сделки и развивать продавцов, а результаты отдела нестабильны. Должность также нужна при расширении команды и необходимости системно прогнозировать продажи.
Раздел 2 из 11
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Планирование продаж
15 %Разбивает цели бизнеса на планы отдела и отдельных продавцов, распределяет приоритеты и регулярно сверяет прогноз с фактическими результатами.
Управление командой
20 %Ставит задачи, проводит регулярные встречи с сотрудниками и помогает устранять препятствия в работе. Следит за соблюдением договорённостей и развитием навыков команды.
Контроль воронки
20 %Проверяет движение сделок по этапам, качество заполнения данных и своевременность следующих действий. Обеспечивает актуальный прогноз и выявляет сделки, требующие внимания.
Работа со сделками
15 %Подключается к важным переговорам и сложным сделкам, помогает продавцам готовить предложения и вести переговоры. Разбирает причины потерь и успешных закрытий.
Развитие процесса
15 %Настраивает правила работы с клиентами, этапы продаж и стандарты коммуникации. Предлагает изменения на основе данных о конверсии, сроках и причинах отказов.
Отчётность и взаимодействие
15 %Готовит руководству понятные отчёты о результатах, рисках и прогнозе. Согласует с другими подразделениями вопросы, влияющие на выполнение обязательств перед клиентами.
Раздел 3 из 11
Компетенции руководителя отдела продаж и как их проверить
Всего 8, обязательных 5. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Управление продажами
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите разобрать пример воронки и предложить план действий для улучшения результата.
3 из 4 · опытныйВедение переговоров
НавыкОбязательноКак проверить: Проведите ролевые переговоры с возражением и оцените ход диалога и достигнутую договорённость.
3 из 4 · опытныйПостановка задач
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите составить план работы продавца на неделю с ожидаемыми результатами и точками контроля.
3 из 4 · опытныйОбратная связь
КачествоОбязательноКак проверить: Предложите ситуацию с невыполненной задачей и оцените, как кандидат проведёт разговор с сотрудником.
3 из 4 · опытныйАнализ показателей
НавыкОбязательноКак проверить: Дайте набор данных по сделкам и попросите определить узкие места и дальнейшие действия.
2 из 4 · уверенныйПрогнозирование продаж
НавыкКак проверить: Попросите оценить вероятность закрытия нескольких сделок и обосновать прогноз.
2 из 4 · уверенныйОбучение сотрудников
НавыкКак проверить: Попросите провести короткую тренировку навыка на примере типичного разговора с клиентом.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоКак проверить: Попросите описать систему планирования работы и привести пример расстановки приоритетов.
2 из 4 · уверенный
Раздел 4 из 11
KPI руководителя отдела продаж: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Выполнение плана отдела
Соответствует согласованному плану продаж
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт по продажам
Актуальность воронки
Все активные сделки имеют актуальный этап и следующий шаг
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Реестр сделок
Точность прогноза
Факт укладывается в допустимый диапазон отклонения от прогноза
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Прогноз и отчёт по продажам
Регулярность разбора сделок
Проведены все запланированные разборы с сотрудниками
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Календарь и итоги встреч
Своевременность отчётности
Все согласованные отчёты подготовлены в срок и без пропусков данных
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёты отдела
Раздел 5 из 11
Этапы отбора
Этап 1: Первичное интервью
Проверить опыт управления продажами, мотивацию к роли и соответствие задачам компании.
- Кто проводит
- Рекрутер
- Длительность
- 30 мин
Этап 2: Интервью по компетенциям
Оценить навыки управления продажами, переговоров, анализа показателей и работы с командой.
- Кто проводит
- Собственник или руководитель компании
- Длительность
- 1 ч
Этап 3: Практическое задание
Проверить, как кандидат анализирует ситуацию в продажах и планирует действия команды.
- Кто проводит
- Руководитель компании
- Длительность
- 1 ч
Этап 4: Финальная встреча
Сверить ожидания по результатам, полномочиям и взаимодействию с руководством.
- Кто проводит
- Собственник или руководитель компании
- Длительность
- 30 мин
4 этапа, около 3 ч живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 11
Вопросы для собеседования с руководителем отдела продаж
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Управление продажамивес 5
Вопрос 1: Расскажите о случае, когда вы отвечали за план продаж команды: как определили приоритеты, организовали работу и оценили результат?
Хороший ответ
Называет цель, исходные данные и свои решения, объясняет, как распределял задачи и контролировал движение к плану. Отделяет личный вклад от общего результата и разбирает, что изменил бы в следующий раз.
Тревожный ответ
Говорит только об общих подходах или приписывает результат команде без объяснения собственных действий. Не может связать ежедневную работу с итогом продаж.
- Ведение переговороввес 5
Вопрос 2: Расскажите о сложных переговорах с клиентом, в которых вам удалось продвинуть сделку или сохранить условия. Как вы готовились и действовали?
Хороший ответ
Объясняет интересы сторон, подготовку, вопросы клиенту и аргументы. Показывает, как искал решение и фиксировал договорённости, не сводя переговоры к уступке в цене.
Тревожный ответ
Описывает переговоры как давление или спор, не выясняет потребности клиента и не может назвать конкретный итог или собственные действия.
- Анализ показателейвес 5
Вопрос 3: Приведите пример, когда показатели продаж показали проблему или возможность. Какие данные вы изучили и какие решения приняли?
Хороший ответ
Называет показатели и период анализа, сравнивает данные и находит возможную причину отклонения. Связывает выводы с конкретными действиями и последующей проверкой результата.
Тревожный ответ
Опирается на общие впечатления, не различает симптомы и причины либо перечисляет показатели без решений и проверки эффекта.
- Постановка задачвес 4
Вопрос 4: Расскажите о задаче, которую вы поставили сотруднику или команде для улучшения результата. Как убедились, что её поняли и выполнили?
Хороший ответ
Описывает ожидаемый результат, срок, ответственных и критерии проверки. Уточняет понимание задачи и отслеживает выполнение, не подменяя постановку задачи постоянным контролем каждого шага.
Тревожный ответ
Ставит задачу расплывчато, не определяет срок и критерии результата или считает, что достаточно сообщить поручение один раз.
- Обратная связьвес 4
Вопрос 5: Расскажите о случае, когда сотруднику нужно было дать непростую обратную связь. Как вы провели разговор и что произошло дальше?
Хороший ответ
Приводит конкретные наблюдения и их влияние на работу, выслушивает сотрудника, согласует дальнейшие действия и возвращается к результату.
Тревожный ответ
Переходит на личные оценки, избегает сути разговора или ограничивается критикой без договорённостей и последующего обсуждения.
- Прогнозирование продажвес 3
Вопрос 6: Как бы вы составили прогноз продаж на ближайший период, если часть сделок ещё не подтверждена? Расскажите, какие данные учтёте и как обновите прогноз.
Хороший ответ
Учитывает этапы сделок, историю конверсии, сроки и подтверждённые договорённости. Разделяет базовый и возможный результат, фиксирует допущения и регулярно обновляет оценку.
Тревожный ответ
Просто суммирует все сделки в работе или переносит прошлый план без проверки актуальности данных и вероятности закрытия.
- Обучение сотрудниковвес 3
Вопрос 7: Расскажите о случае, когда вы помогли сотруднику улучшить навык продаж. Как определили, чему учить, и проверили прогресс?
Хороший ответ
Определяет конкретный пробел по наблюдениям или результатам, подбирает практику, даёт обратную связь и проверяет применение навыка в работе.
Тревожный ответ
Ограничивается общей рекомендацией или разовым обучением, не выясняя потребность и не проверяя, изменилось ли поведение сотрудника.
- Самоорганизациявес 2
Вопрос 8: Расскажите о периоде, когда одновременно возникло несколько срочных задач. Как вы определили порядок действий и не потеряли важные договорённости?
Хороший ответ
Объясняет критерии приоритизации, планирование времени и способ фиксировать обязательства. Пересматривает план при изменении обстоятельств и заранее сообщает о риске срыва сроков.
Тревожный ответ
Действует только по входящим просьбам, полагается на память и не предупреждает заинтересованных о задержках.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 11
Риски найма
Риск
Кандидат успешно продавал лично, но не умеет системно управлять командой и результатом отдела.
Как снизить
Попросить разобрать конкретный план продаж, распределение работы, контроль исполнения и действия при отставании от цели.
Риск
Результаты в резюме представлены без ясного личного вклада или подтверждающих деталей.
Как снизить
Уточнить исходные условия, роль кандидата, принятые решения и способ измерения результата на нескольких примерах.
Риск
Кандидат ориентируется на объём сделок, но не замечает слабые места в процессе и качестве прогноза.
Как снизить
Дать практическую ситуацию с незавершёнными сделками и попросить оценить риски, данные и дальнейшие шаги.
Риск
Стиль управления строится на давлении, а не на ясных задачах и развивающей обратной связи.
Как снизить
Попросить привести примеры сложных разговоров с сотрудниками и проверить, были ли конкретные договорённости и повторная оценка результата.
Раздел 8 из 11
Готовый текст вакансии
Руководитель отдела продаж
В [название компании] руководитель отдела продаж отвечает за планирование и результат команды, управляет воронкой и развивает процесс продаж. Важно не только контролировать показатели, но и помогать сотрудникам продвигать сделки и точнее прогнозировать результат.
Обязанности
- Планировать продажи отдела и распределять цели между сотрудниками.
- Управлять командой: ставить задачи, проводить регулярные встречи и разбирать результаты.
- Контролировать воронку, качество ведения сделок и соблюдение этапов продаж.
- Подключаться к ключевым сделкам и помогать сотрудникам определять следующие шаги.
- Готовить прогноз продаж и своевременно объяснять отклонения от плана.
- Развивать процесс продаж на основе анализа конверсии и причин потери сделок.
- Готовить отчётность и согласовывать действия с другими подразделениями.
Требования
- Опыт в продажах и понимание полного цикла работы со сделкой.
- Опыт управления командой или координации работы продавцов.
- Умение планировать продажи и распределять цели между сотрудниками.
- Навык анализа воронки, конверсии и причин отклонения от плана.
- Умение проводить разбор сделок и давать сотрудникам конкретную обратную связь.
- Навык подготовки прогнозов и регулярной отчётности.
Условия
- Оплата: [вилка зарплаты] и переменная часть, связанная с результатами отдела.
- График: [график].
- Задачи и полномочия руководителя отдела продаж согласуются на старте.
- Доступ к данным о продажах и поддержка смежных подразделений.
Раздел 9 из 11
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Руководитель отдела продаж
1. Общие положения
- 1.1.Должность относится к категории руководителей.
- 1.2.Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Подчиняется непосредственно [должность непосредственного руководителя].
- 1.4.Требования к образованию и опыту устанавливаются работодателем с учётом задач отдела и сложности продаж.
- 1.5.На период отсутствия руководителя его обязанности исполняет работник, назначенный работодателем.
2. Работник должен знать
- 2.1.Принципы планирования продаж и распределения целей между сотрудниками.
- 2.2.Этапы воронки продаж и правила ведения сделок.
- 2.3.Подходы к оценке конверсии, причин отказов и вероятности закрытия сделок.
- 2.4.Методы постановки задач, контроля выполнения и обратной связи сотрудникам.
- 2.5.Принципы подготовки прогноза продаж и управленческой отчётности.
- 2.6.Порядок взаимодействия отдела продаж со смежными подразделениями.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет планирование продаж отдела, распределяет цели и контролирует их выполнение.
- 3.2.Обеспечивает организацию работы команды, постановку задач, регулярный разбор результатов и развитие сотрудников.
- 3.3.Контролирует актуальность воронки, полноту данных по сделкам и соблюдение принятого порядка ведения продаж.
- 3.4.Осуществляет разбор сделок с сотрудниками, помогает определять дальнейшие действия и при необходимости участвует в ключевых переговорах.
- 3.5.Обеспечивает подготовку прогноза продаж и анализ отклонений от плана.
- 3.6.Разрабатывает предложения по улучшению процесса продаж на основании данных о ходе и результатах сделок.
- 3.7.Обеспечивает своевременную подготовку отчётности по установленным показателям.
- 3.8.Взаимодействует со смежными подразделениями по вопросам, влияющим на ход сделок и выполнение плана.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Вправе запрашивать у работников отдела и смежных подразделений данные, необходимые для планирования и контроля продаж.
- 4.2.Вправе вносить непосредственному руководителю предложения по целям, распределению ресурсов и улучшению процесса продаж.
- 4.3.Вправе инициировать разбор сделок и рабочих показателей отдела.
- 4.4.Вправе предлагать изменения в распределении задач и развитии сотрудников в пределах предоставленных полномочий.
- 4.5.Вправе сообщать руководству о рисках невыполнения плана и предлагать меры реагирования.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За ненадлежащее выполнение обязанностей в пределах, установленных трудовыми обязанностями и применимыми правилами.
- 5.2.За точность и своевременность предоставляемой отчётности и прогноза в пределах имеющихся данных.
- 5.3.Отвечает за организацию контроля актуальности воронки и регулярного разбора сделок.
- 5.4.Отвечает за соблюдение правил работы с информацией и за сохранность полученных рабочих данных.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем согласует цели отдела, прогноз, ресурсы и меры при риске невыполнения плана.
- 6.2.С сотрудниками отдела продаж распределяет задачи, разбирает сделки и контролирует движение по воронке.
- 6.3.С маркетингом согласует качество и обработку обращений, если такое подразделение есть в компании.
- 6.4.С подразделениями, участвующими в исполнении заказов и сопровождении клиентов, координирует действия по текущим сделкам и обязательствам перед клиентами.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 11
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Изучает продукт, порядок продаж, структуру воронки и принципы подготовки отчётности.
- Проводит первичную оценку сделок и выявляет пробелы в данных и прогнозе.
- Согласует с руководителем план работы с командой и основные приоритеты отдела.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно проводит регулярные разборы сделок и контролирует актуальность воронки.
- Готовит прогноз продаж с пояснениями по ключевым рискам и отклонениям.
- Предлагает обоснованные действия для улучшения работы отдела и поддерживает их выполнение.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Управляет планированием и текущей работой команды в согласованных пределах полномочий.
- Своевременно представляет отчётность и прогноз, опираясь на актуальные данные по сделкам.
- Ведёт регулярный разбор результатов и реализует согласованные улучшения процесса продаж.
Испытательный срок пройден, если
- План отдела и цели сотрудников сформированы и контролируются по согласованному порядку.
- Данные воронки поддерживаются в актуальном состоянии, существенные риски по сделкам обозначаются заранее.
- Прогноз и отчётность предоставляются вовремя и имеют понятное обоснование.
- Разборы сделок проходят регулярно, по итогам определяются ответственные действия и сроки.
- Руководитель выстроил рабочее взаимодействие с командой и смежными подразделениями.
Раздел 11 из 11
Частые вопросы о найме
Можно ли взять руководителя отдела продаж без опыта управления?
Можно, если у кандидата сильный опыт личных продаж и он умеет анализировать сделки, ставить задачи и давать обратную связь. На старте стоит проверить эти навыки на практическом разборе воронки. Если отдел большой или продажи сложные, предпочтительнее кандидат с опытом руководства.
Сколько обычно занимает поиск руководителя отдела продаж?
Срок зависит от уровня ответственности, сложности продукта и требований к управленческому опыту. Заранее определите задачи на первые три месяца, полномочия и ключевые показатели, чтобы быстрее отсеивать неподходящих кандидатов. Оценивайте не только резюме, но и умение разобрать реальные сделки.
Как оформить руководителя отдела продаж?
Оформите трудовые отношения с указанием должности, трудовой функции, условий оплаты и подчинённости. Закрепите обязанности, полномочия и порядок оценки результата в должностной инструкции и внутренних документах. Испытательный срок установите в пределах допустимого срока для этой категории должности.
Как построить оплату руководителя отдела продаж без фиксированной суммы в ответе?
Обычно используют фиксированную часть и переменную, связанную с понятными показателями отдела. Учитывайте выполнение плана, качество прогноза и дисциплину работы с воронкой, но не привязывайте весь доход к одному показателю. Заранее зафиксируйте правила расчёта и период оценки.
Когда пора нанимать второго руководителя или тимлида?
Решение зависит не только от числа продавцов, но и от сложности сделок, количества направлений и объёма управленческой работы. Если руководитель перестаёт регулярно разбирать сделки, развивать сотрудников и контролировать прогноз, стоит пересмотреть структуру. Сначала можно выделить тимлида или распределить отдельные управленческие функции.
Чем руководитель отдела продаж отличается от старшего менеджера по продажам?
Старший менеджер обычно ведёт собственные сделки и помогает коллегам по отдельным вопросам. Руководитель отвечает за план и общую работу отдела, распределяет цели, управляет воронкой, прогнозом и развитием команды. До найма важно определить, нужны ли компании полноценные управленческие полномочия.
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Руководитель отдела продаж» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.