Торговый представитель: должностная инструкция, обязанности и вопросы для собеседования
Набор для найма торгового представителя: должностные обязанности с долями времени, компетенции, вопросы для собеседования с картой оценки, текст вакансии, должностная инструкция в Word и план испытательного срока.
Раздел 1 из 12
Зачем нужна эта должность
Торговый представитель привлекает новых клиентов и развивает продажи у действующих. Он представляет предложение компании, договаривается об условиях и помогает поддерживать стабильный поток заказов.
Когда пора нанимать
Нанимайте торгового представителя, когда собственник или руководитель уже не успевает регулярно привлекать клиентов и работать с текущими. Роль особенно полезна, если продажи требуют личных встреч и системной работы на закреплённой территории.
Раздел 2 из 12
Должностные обязанности торгового представителя
Из чего состоит рабочая неделя. Доли времени показывают, на что человек будет тратить больше всего сил, а что останется фоном.
Поиск клиентов
25 %Находит потенциальных клиентов на закреплённой территории, устанавливает контакт и назначает встречи. Поддерживает актуальную базу и фиксирует следующий шаг по каждому обращению.
Продажи и переговоры
30 %Выясняет потребности клиентов, презентует предложение, согласует условия в рамках полномочий и доводит переговоры до заказа. Передаёт команде полную информацию о договорённостях.
Развитие клиентов
20 %Регулярно взаимодействует с действующими клиентами, выявляет возможности для повторных и дополнительных продаж. Помогает решать вопросы по заказам и своевременно сообщает о рисках ухода клиента.
Планирование территории
15 %Планирует маршруты, встречи и задачи с учётом потенциала клиентов. Отслеживает выполнение плана и корректирует активность на основе результатов.
Учёт и отчётность
10 %Вовремя вносит данные о контактах, встречах, заказах и договорённостях в систему учёта. Готовит короткую отчётность по результатам и проблемам на территории.
Раздел 3 из 12
Компетенции торгового представителя и как их проверить
Всего 8, обязательных 4. Уровень: 1 базовый, 2 уверенный, 3 опытный, 4 эксперт.
Техника продаж
НавыкОбязательноКак проверить: Попросите провести короткую ролевую встречу с клиентом от выявления потребности до договорённости о следующем шаге.
2 из 4 · уверенныйВедение переговоров
НавыкОбязательноКак проверить: Предложите разобрать ситуацию, где клиент просит скидку или откладывает решение, и объяснить ход переговоров.
2 из 4 · уверенныйРабота с клиентской базой
НавыкОбязательноКак проверить: Дайте тестовое задание: расставить приоритеты по списку клиентов и описать следующие действия.
2 из 4 · уверенныйСамоорганизация
КачествоОбязательноКак проверить: Попросите описать, как кандидат планирует задачи, контролирует договорённости и действует при изменении расписания.
2 из 4 · уверенныйПланирование маршрута
НавыкКак проверить: Попросите составить план рабочего дня по заданному списку клиентов и пояснить выбор порядка встреч.
2 из 4 · уверенныйРабота с возражениями
НавыкКак проверить: В ролевой ситуации предъявите типичное возражение и оцените, уточняет ли кандидат причину и предлагает ли решение.
2 из 4 · уверенныйНастойчивость
КачествоКак проверить: Попросите привести пример, как кандидат возобновлял контакт после отказа и чем завершилась ситуация.
2 из 4 · уверенныйЗнание продукта
НавыкКак проверить: Попросите объяснить простыми словами пользу условного продукта для клиента и ответить на несколько вопросов.
1 из 4 · базовый
Раздел 4 из 12
KPI торгового представителя: показатели работы
По ним вы поймёте, что человек справляется. Цели подставьте свои: модель предлагает рамку, а не цифры.
Выполнение плана продаж
Соответствует согласованному плану по закреплённой территории
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт по продажам
Новые активные клиенты
Соответствует плану привлечения новых клиентов
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Клиентская база и отчёт по заказам
Встречи с клиентами
Соответствует согласованному плану встреч
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Отчёт о встречах
Полнота учётных данных
Все контакты, заказы и договорённости внесены вовремя
- Период
- Каждый месяц
- Откуда
- Система учёта клиентов
Раздел 5 из 12
Этапы отбора
Этап 1: Телефонное интервью
Проверить релевантный опыт, мотивацию и соответствие базовым требованиям роли.
- Кто проводит
- Специалист по подбору персонала
- Длительность
- 20 мин
Этап 2: Интервью по опыту
Оценить технику продаж, переговоры, работу с клиентской базой и самоорганизацию на примерах из практики.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 45 мин
Этап 3: Рабочая ситуация
Проверить подход к встрече с клиентом, выявлению потребности, презентации предложения и работе с возражениями.
- Кто проводит
- Руководитель отдела продаж
- Длительность
- 30 мин
Этап 4: Финальное интервью
Сверить ожидания по задачам и условиям работы, обсудить результаты предыдущих этапов и принять решение.
- Кто проводит
- Руководитель компании
- Длительность
- 30 мин
4 этапа, около 2 ч 5 мин живого общения с кандидатом.
Раздел 6 из 12
Вопросы для собеседования с торговым представителем
Задавайте вопросы по порядку и ставьте оценку сразу. Вес показывает, какие ответы важнее для решения.
- Техника продажвес 5
Вопрос 1: Расскажите о случае, когда вы провели клиента от первого контакта до покупки. Как вы выявили потребность, предложили решение и довели сделку до результата?
Хороший ответ
Последовательно описывает этапы продажи, задаёт вопросы для выявления потребности, связывает предложение с задачей клиента и объясняет, как договорился о следующем шаге.
Тревожный ответ
Говорит только о презентации товара или скидке, не выясняет потребность, не может объяснить собственный вклад в результат.
- Ведение переговороввес 5
Вопрос 2: Вспомните переговоры, в которых клиент и компания по-разному видели условия сделки. Как вы нашли решение?
Хороший ответ
Уточняет интересы сторон, аргументирует условия фактами, предлагает варианты и фиксирует достигнутые договорённости.
Тревожный ответ
Сводит переговоры к уступке в цене, давлению или спору; не может назвать согласованный результат.
- Работа с клиентской базойвес 5
Вопрос 3: Расскажите, как вы организовывали работу с клиентской базой: определяли приоритеты, поддерживали контакт и возвращали клиентов к покупке.
Хороший ответ
Описывает сегментацию или приоритизацию, регулярные касания, фиксацию истории контактов и конкретные действия по развитию отношений.
Тревожный ответ
Работает со всеми клиентами одинаково, полагается на память и не может привести примеры системной работы.
- Самоорганизациявес 5
Вопрос 4: Расскажите о периоде, когда одновременно было несколько важных задач и встреч. Как вы расставляли приоритеты и контролировали выполнение?
Хороший ответ
Называет способ планирования, учитывает сроки и важность задач, отслеживает договорённости и заранее сообщает о риске задержки.
Тревожный ответ
Не может объяснить, как выбирал приоритеты; регулярно забывал задачи или обвиняет в срывах только внешние обстоятельства.
- Планирование маршрутавес 3
Вопрос 5: Представьте, что на день запланированы встречи в разных районах, а один клиент просит срочный визит. Как вы перестроите маршрут и что учтёте?
Хороший ответ
Учитывает географию, длительность встреч, приоритет и срочность, проверяет влияние изменений на остальные договорённости и предупреждает клиентов.
Тревожный ответ
Меняет план без оценки последствий, не учитывает время в пути и не сообщает о переносах.
- Знание продуктавес 3
Вопрос 6: Расскажите о случае, когда клиент спросил о характеристике или ограничении продукта, в котором вы не были уверены. Как вы ответили и что сделали дальше?
Хороший ответ
Не выдумывает ответ, уточняет вопрос, проверяет информацию по надёжным внутренним материалам или у коллеги и возвращается к клиенту с точным ответом.
Тревожный ответ
Уверенно предполагает или обещает неподтверждённые свойства, уклоняется от проверки и обратной связи клиенту.
- Работа с возражениямивес 3
Вопрос 7: Вспомните возражение клиента, которое сначала остановило сделку. Как вы разобрались в причине и продолжили разговор?
Хороший ответ
Спокойно выслушивает, уточняет суть сомнения, отвечает по существу и проверяет, снято ли возражение; приводит пример результата.
Тревожный ответ
Перебивает, спорит или сразу предлагает скидку, не выяснив причину возражения.
- Настойчивостьвес 2
Вопрос 8: Расскажите о случае, когда клиент несколько раз откладывал решение или не отвечал. Как вы действовали и когда решили прекратить контакты?
Хороший ответ
Планирует уместные повторные касания с новой ценностью для клиента, соблюдает договорённости и прекращает контакт, если клиент отказался или дальнейшее обращение неуместно.
Тревожный ответ
Либо быстро бросает перспективный контакт без попытки понять причину, либо продолжает давить после явного отказа.
Поставьте оценки по ходу собеседования, итог посчитаем с учётом веса вопросов.
Раздел 7 из 12
Риски найма
Риск
Кандидат описывает командные результаты, но не показывает личные действия в продаже.
Как снизить
Просить разобрать конкретную сделку по шагам и уточнять личный вклад, решения и результат.
Риск
Уверенная презентация скрывает слабое выявление потребности и склонность навязывать товар.
Как снизить
Провести рабочую ситуацию с клиентом, который сообщает неполную информацию и сомневается в предложении.
Риск
Кандидат обещает клиентам неподтверждённые условия или свойства продукта.
Как снизить
В рабочей ситуации задать вопрос, на который нельзя ответить без проверки, и оценить, как кандидат уточняет информацию.
Риск
Сильный навык личных продаж сочетается с несистемной работой с базой и договорённостями.
Как снизить
Попросить описать порядок планирования контактов и проверить на примере, как кандидат фиксирует следующий шаг и контролирует его выполнение.
Раздел 8 из 12
Готовый текст вакансии
Торговый представитель
В [название компании] торговый представитель ищет новых клиентов, ведёт переговоры и развивает продажи на закреплённой территории. Ваша задача - выполнять план продаж, поддерживать рабочие отношения с клиентами и своевременно фиксировать результаты работы.
Обязанности
- Искать потенциальных клиентов на закреплённой территории и устанавливать с ними контакт.
- Проводить встречи, выявлять потребности клиентов и презентовать подходящие предложения.
- Вести переговоры, согласовывать условия сотрудничества и сопровождать клиентов до оформления заказа.
- Развивать действующих клиентов и выявлять возможности для роста продаж.
- Планировать маршруты, встречи и рабочее время с учётом приоритетов территории.
- Вести учёт контактов, встреч и договорённостей, готовить отчётность по установленным правилам.
Требования
- Опыт активных продаж и общения с клиентами.
- Навык проведения деловых переговоров и работы с возражениями.
- Умение искать потенциальных клиентов и развивать долгосрочные отношения.
- Навык планирования встреч и работы на закреплённой территории.
- Умение вести точные записи о клиентах, договорённостях и результатах работы.
- Готовность работать по плану продаж и регулярно анализировать свои результаты.
Условия
- Оформление в соответствии с договорённостями сторон.
- Оплата: [вилка зарплаты] и условия переменной части обсуждаются на собеседовании.
- График: [график].
- Закреплённая территория и понятные правила планирования работы.
- Вводное обучение по продуктам, клиентам и процессам продаж.
Раздел 9 из 12
Должностная инструкция торгового представителя
Проект документа. Перед утверждением сверьте с вашими внутренними правилами.
Должностная инструкция
Торговый представитель
1. Общие положения
- 1.1.Торговый представитель относится к категории специалистов.
- 1.2.Работник назначается на должность и освобождается от неё приказом работодателя.
- 1.3.Торговый представитель подчиняется непосредственному руководителю, указанному в структуре компании.
- 1.4.К работе допускается лицо, обладающее навыками продаж, ведения переговоров и учёта клиентской работы; требования к образованию устанавливает работодатель.
- 1.5.В работе работник руководствуется трудовым договором, локальными документами компании и настоящей должностной инструкцией.
2. Работник должен знать
- 2.1.Порядок поиска потенциальных клиентов и ведения клиентской базы.
- 2.2.Этапы продажи, правила проведения встреч и ведения переговоров.
- 2.3.Характеристики предлагаемых товаров или услуг и условия сотрудничества.
- 2.4.Порядок планирования территории, маршрутов и встреч.
- 2.5.Правила фиксации контактов, договорённостей и результатов взаимодействия.
- 2.6.Порядок подготовки отчётности и передачи информации руководителю.
3. Должностные обязанности
- 3.1.Осуществляет поиск потенциальных клиентов на закреплённой территории и устанавливает первичный контакт.
- 3.2.Проводит встречи и переговоры, выявляет потребности клиентов и представляет им товары или услуги компании.
- 3.3.Обеспечивает сопровождение клиента на этапах согласования условий, оформления заказа и дальнейшего взаимодействия в пределах своих полномочий.
- 3.4.Развивает отношения с действующими клиентами и выявляет возможности для увеличения продаж.
- 3.5.Планирует работу на территории, формирует маршруты и согласует приоритеты с непосредственным руководителем.
- 3.6.Ведёт учёт клиентских контактов, встреч, договорённостей и результатов работы в установленном порядке.
- 3.7.Готовит и своевременно передаёт руководителю отчётность о продажах, новых активных клиентах и встречах.
- 3.8.Информирует руководителя о препятствиях для выполнения плана продаж и значимых изменениях в потребностях клиентов.
4. Права
Работник имеет право:
- 4.1.Получать от руководителя информацию о планах продаж, территории, приоритетах и условиях работы с клиентами.
- 4.2.Запрашивать у коллег сведения и материалы, необходимые для подготовки предложений клиентам.
- 4.3.Вносить руководителю предложения по развитию клиентской базы и улучшению работы на территории.
- 4.4.Сообщать о выявленных проблемах в обслуживании клиентов и предлагать способы их решения.
- 4.5.Вправе отказаться от обещаний клиенту условий, которые не согласованы с компанией или выходят за пределы полномочий.
5. Ответственность
Работник несёт ответственность в пределах, установленных трудовым, гражданским и административным законодательством Российской Федерации:
- 5.1.За ненадлежащее выполнение обязанностей, предусмотренных должностной инструкцией и трудовым договором.
- 5.2.За недостоверное или несвоевременное отражение сведений о клиентах, встречах и договорённостях.
- 5.3.За разглашение конфиденциальной информации, к которой работник получил доступ при выполнении обязанностей.
- 5.4.За несоблюдение согласованных правил взаимодействия с клиентами и порядка согласования условий сотрудничества.
6. Взаимодействие
- 6.1.С непосредственным руководителем: согласование территории и приоритетов, получение плана продаж, отчётность и решение сложных вопросов по клиентам.
- 6.2.С коллегами, отвечающими за обработку заказов: передача сведений о договорённостях и уточнение статуса заказа.
- 6.3.С сотрудниками, сопровождающими клиентов после продажи: передача необходимой информации и согласование дальнейших действий.
- 6.4.С финансовыми и административными специалистами: уточнение статуса документов и расчётов в пределах рабочих процессов.
7. Заключительные положения
- 7.1.Настоящая инструкция вступает в силу со дня её утверждения руководителем организации.
- 7.2.Работник знакомится с инструкцией под подпись при приёме на работу, до начала работы.
- 7.3.Инструкция пересматривается при изменении обязанностей, структуры или условий работы организации.
- 7.4.Инструкция составлена в двух экземплярах: один хранится у работодателя, второй передаётся работнику.
Раздел 10 из 12
План испытательного срока: 30, 60 и 90 дней
Что человек должен уметь к концу каждого месяца и по каким признакам считать срок пройденным.
День 30: Первый месяц
Осваивается
- Знает ассортимент, условия сотрудничества и порядок согласования предложений клиентам.
- Понимает границы закреплённой территории, правила планирования встреч и ведения учёта.
- Проводит первичные контакты и встречи с клиентами при поддержке руководителя.
День 60: Второй месяц
Работает сам
- Самостоятельно планирует маршруты и встречи в соответствии с приоритетами территории.
- Ведёт переговоры, фиксирует договорённости и своевременно обновляет данные о клиентах.
- Показывает устойчивую активность по поиску клиентов и развитию действующей базы.
День 90: Третий месяц
Даёт результат
- Самостоятельно ведёт клиентскую работу на закреплённой территории.
- Выполняет согласованный план продаж либо демонстрирует подтверждённую руководителем динамику к его выполнению.
- Предоставляет полные и актуальные сведения о клиентах, встречах и результатах работы.
Испытательный срок пройден, если
- Работник знает предложения компании и соблюдает правила согласования условий с клиентами.
- Результаты продаж и динамика их достижения соответствуют согласованным ожиданиям.
- Есть регулярные встречи и подтверждённая работа по привлечению новых активных клиентов.
- Учётные данные ведутся полно и своевременно, договорённости с клиентами зафиксированы.
- Работник самостоятельно планирует территорию и своевременно сообщает руководителю о рисках и препятствиях.
Раздел 11 из 12
Частые вопросы о найме
Стоит ли брать торгового представителя без опыта?
Можно рассматривать кандидата без опыта, если у него есть навыки общения, готовность к активному поиску клиентов и способность системно вести учёт. В таком случае нужны обучение продукту, совместные встречи и регулярная обратная связь в начале работы.
Сколько обычно занимает поиск кандидата?
Срок зависит от территории, условий работы и требований к опыту. Чтобы ускорить подбор, заранее определите круг клиентов, задачи на первые месяцы и критерии оценки кандидатов.
Как оформить торгового представителя?
Зафиксируйте в трудовом договоре должность, обязанности, территорию, порядок подчинения и условия оплаты. Отдельно утвердите должностную инструкцию, план адаптации и правила учёта клиентской работы.
Как построить оплату труда без привязки только к объёму продаж?
Сочетайте фиксированную часть с переменной, связанной с достижением плана продаж. Дополнительные показатели, например привлечение активных клиентов и качество учётных данных, задавайте прозрачно и так, чтобы работник мог на них влиять.
Когда пора нанимать второго торгового представителя?
Рассмотрите найм, если текущий сотрудник не успевает регулярно обслуживать клиентов, искать новых и выполнять запланированные встречи. Перед расширением проверьте, можно ли чётко разделить территории и обеспечить обоих сотрудников достаточным объёмом потенциальных клиентов.
Чем торговый представитель отличается от менеджера по продажам?
Торговый представитель обычно отвечает за работу с клиентами на закреплённой территории, включая личные встречи и планирование маршрутов. Менеджер по продажам чаще ведёт сделки через офисные каналы и может работать без закреплённой территории; границы ролей стоит определить в структуре компании.
Раздел 12 из 12
Зарплата торгового представителя в объявлениях
Вилка зарплат: Россия
По объявлениям с указанной зарплатой за 180 дней, полный день, без вахты. Каждая компания учтена один раз: четверть компаний предлагает меньше первой отметки, половина меньше середины, четверть больше последней.
Источник: портал «Работа России», открытые данные. Обновлено 6 октября 2026. Это государственный портал занятости: рабочих и линейных вакансий на нём больше, поэтому вилка может быть ниже, чем на коммерческих сайтах поиска работы.
Объявлений в расчёте
239
с зарплатой, за 180 дней
Компаний
74
по одной цифре от каждой
Документы
Заберите документы
Три файла из этого набора, в один клик. Бесплатно, без регистрации и водяных знаков.
Следующий шаг
Заберите профиль «Торговый представитель» в Altair HR
После регистрации профиль появится в кабинете сам: обязанности, компетенции, этапы отбора и карта оценки уже заполнены. Останется добавить вилку оклада и собрать из профиля вакансию. 14 дней бесплатно, карта не нужна.
- Профиль роли в кабинете уже заполнен
- Вакансия собирается из профиля
- ИИ разбирает отклики по вашим критериям
Отправьте коллегам
Руководителю, который будет собеседовать, или коллеге, который пишет вакансию.
Полезное для кадровика на почту
Новые статьи и инструменты: кадровые сроки, изменения в Трудовом кодексе, готовые шаблоны. Без спама, отписаться можно в один клик.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Подписка включится после подтверждения в письме.